Irány a nagyvilág!

Versenyképességi vizsgálat, tudatos, kitartó márkaépítés, a helyi szokások, tárgyalási technikák felderítése – mindezek kötelező tételeknek számítanak a külpiaci megjelenésre készülő vállalkozások számára az ITBUSINESS által megkérdezett szakértő szerint. A hazai startupok mintegy háromnegyede készül arra, hogy átlépi az országhatárt, a legtöbben első körben a közép- és kelet-európai térségben próbálnák ki magukat.

A hazai startupok mintegy háromnegyede készül nemzetközi terjeszkedésre – legalábbis ez derült ki a tavalyi Hungarian Startup Reportból. Ez annak fényében kissé meglepő, hogy ugyanebben a felmérésben a megkérdezett innovatív vállalkozások 80 százaléka jelezte, hogy hisznek abban, hogy globális szinten is fontos szereplői lesznek annak az iparágnak, amelyben tevékenykednek. Az pedig talán még jobban elgondolkodtató azzal kapcsolatban, hogy mennyire reálisan mérik fel a helyzetet a startupoknál, hogy a válaszadók 34 százaléka véli úgy, hogy esélye van unikornissá, azaz egymilliárd dollárnál többet érő céggé válni.

A régióban maradnának

Ahhoz képest, hogy egyelőre ezt a szintet csak a LogMeIn érte el a hazai kötődéssel bíró startupok közül, igencsak ambiciózusnak tűnnek a vállalkozók. Ahhoz, hogy valóban lehessen még néhány magyar unikornis, mindenképpen szükség van a nemzetközi piacon történő megjelenésre. Azonban a már említett, a hazai startup-ökoszisztémát elemző felmérés szerint – melynek második kiadását már készítik, és várhatóan idén tavasszal már friss adatokat is megismerhetünk – hiába tervezi sok innovatív cég, hogy átlépi az országhatárt, a megvalósítás és főleg a sikerek még távolabb vannak.

A felmérés során megkérdezett társaságok 37 százaléka egyelőre kizárólag a helyi piacra fókuszál, további 17 százalékuk pedig arról számolt be, hogy bevételének kevesebb mint negyede származik nemzetközi értékesítésből. A külföldi megjelenésre készülő cégek közül a legtöbben – főként azok a társaságok, amelyeknél jelenleg alacsony az export aránya a bevételen belül – elsősorban a közép- és kelet-európai térségben próbálnák ki magukat, a válaszadók 60 százaléka jelezte ezt. A második legnépszerűbb célpontnak Nyugat-Európa számít, ebben a régióban a cégek valamivel kevesebb mint 60 százaléka próbálná ki magát. Az Egyesült Államokban való megjelenést – pedig az USA az innovatív megoldásokra való fogékonyság, a hatalmas, homogén piac miatt vonzó célpont is lehetne egy technológiai területen dolgozó startup számára – mindössze a megkérdezettek 30 százaléka tervezi. Persze a magasabb költségek és a rendkívül kemény verseny is eltántoríthatja a hazai vállalkozásokat.

A felderítés jelentősége

Bár a komoly sikerekhez elengedhetetlen a nemzetközi jelenlét, az anyagi források megteremtése mellett is jelentős előkészületeket igényel egy ilyen lépés. Intenzív értékesítési tevékenység, megtámogatva online marketinggel, és már jönnek is a külföldi megrendelők – a tapasztalatok szerint még mindig vannak olyan vállalkozások, amelyek így gondolkodnak a nemzetközi piacra lépésről. Pedig, ahogyan Suhajda Attila, a CEESourcing Ltd. alapítója fogalmaz, ez egy folyamat, amelynek vannak megkerülhetetlen lépései. A magyar társaságok külpiaci – elsősorban Egyesült Királyságbeli – megjelenését tanácsadói szolgáltatással támogató szakértő szerint a kötelező lépések közül az egyik legelső, hogy egyáltalán felmérje az adott vállalat, hogy az általa kínált termék, szolgáltatás mennyire versenyképes nemzetközi környezetben. „Milyen a piac, ahol szeretne megjelenni a cég, milyenek a fogyasztók, a jogszabályi környezet, kik a versenytársak, milyen az árképzés. Többek között ezeket kell felderíteni ahhoz, hogy a külpiaci megjelenés ne olyan legyen, mintha valaki egy sötét kútba ugrana”, mutatott rá Suhajda Attila.

Sorsdöntő aprómunka a márkaépítés

Ha a versenyképességi vizsgálat azt mutatja, hogy van keresnivalója a vállalkozásnak a nemzetközi színtéren is, akkor jöhet a következő feladat: meg kell mutatni a potenciális vevőknek, ügyfeleknek, hogy a cég szakértője az adott területnek, és érdemes számolni vele. Lényegében egy nagyon intenzív és tudatos, az egész világnak szóló márkaépítést kell elkezdeni. „Ez igazi aprómunka, amelyet sok esetben igyekeznek megúszni a cégek, mert azt gondolják, hogy felesleges pénzkidobás, vagy szólnak a külföldön már sikeres ismerősnek, hogy segítsen összehozni valamilyen üzletet. Ez persze ideig-óráig működhet is, de hosszú távon nem lesz fenntartható. Az a minimum, hogy a magyar mellett valamilyen világnyelven is kommunikáljon a cég, legyen LinkedIn-oldala magának a társaságnak és a kulcspozícióban lévő munkatársaknak is. Az esettanulmány készítése nagyon hasznos – természetesen ezeket is le kell fordítani –, de egy szakmai blog is kedvezően hathat az adott társaság megítélésére, ahogyan az is, ha szakmai cikkekben tűnnek fel a kollégák szakértőként. A márkaépítés, az ismertség növelésének fontos eszközei a konferenciák, de jó megoldás lehet az is, ha helyi szakmai szervezetekkel is felveszik a kapcsolatot, vagy akár keresnek egy komoly helyismerettel rendelkező együttműködő partnert a kiszemelt célpiacon. Egy sor lehetőség van tehát arra, hogy nemzetközi szinten is megismerjék egy-egy cég nevét, azonban el kell fogadni azt is, hogy ezektől nem várható azonnali áttörés, türelmesnek kell lenni”, részletezte Suhajda Attila.

Hasznos, ha az első találkozó előtt a társaság képviselői felkészülnek arra, hogy a potenciális ügyfél vagy partner kultúrájában mi az üzleti tárgyalások menete. „Az Egyesült Királyságban tapasztalataim szerint nincsenek nagyon nagy eltérések a hazai helyzethez képest. Ami nagyon fontos, hogy a pontosságot komolyan veszik, illetve ha valaki nagyon meg akarja győzni őket, túlbeszél dolgokat, az elriaszt sok angol üzletembert. Ha pontokba kellene szedni, akkor azt mondanám, hogy az első megbeszélésre felkészülten, pontosan időre érkezzenek, a megbeszélés tárgyát és célját szem előtt tartva egyeztessenek”, hangsúlyozta Suhajda Attila.

Kalocsai Zoltán