Telefonon ügyfeleket szerezni a tűpontosan célozható online marketing korszakában? A módszer nagyon is tud működni, ahogy azt az alábbi két magyar cég példája is bizonyítja.
Adott egy meglehetősen speciális, a maga nemében egyedülálló B2B-szoftver, amely a nagyvállalatoknál is különleges igényt elégít ki. Innovációként jelent meg a piacon, de éppen ezért nem is ismerik a potenciális vevők, és azt sem feltétlenül tudják, hogy miként könnyíthetné meg a munkájukat. A személyes kapcsolatok révén beindultak az eladások, de hogyan lehetne elérni a szélesebb ügyfélkört? Ezzel a dilemmával szembesült Fekete Attila, a fiREG.hu Kft. alapítója és ügyvezetője, amikor be akarta vezetni a piacra a tűzvédelmi nyilvántartások digitalizálására szolgáló, felhő alapú megoldását. Minden cég, szervezet számára kötelező tűzvédelmi berendezéseket (a legegyszerűbb esetben tűzoltó-készülékeket) beszerezni, a berendezéseket a jogszabályok által meghatározott időközönként hivatalosan bevizsgáltatni, és erről dokumentációt vezetni.
„Minél nagyobb egy szervezet és minél több telephelyen működik, annál bonyolultabb ez a munka. Már egy közepes termelőüzem esetében is több száz berendezésről beszélhetünk, amelyek nyilvántartása a kézzel kitöltött nyomtatványokkal és Excel-táblázatokkal szinte lehetetlen. Ezt oldottuk meg a felhőben”, mesél a megoldásról Fekete Attila.
Más jellegű problémával találta szembe magát az evoCRM. A vállalat egy multinacionális hátterű szoftverfejlesztő cégből vált ki, és elsősorban a Microsoft, az Oracle és a Salesforce rendszereit értékesítik és vezetik be ügyfeleiknél. „Eleinte ajánlásokon keresztül szereztünk új megbízásokat, ezért különösebben nem is foglalkoztunk marketinggel és értékesítéssel. Amikor viszont megtorpant az új ügyfelek szerzése, más megoldás után kellett néznünk”, idézi fel Kis Lehel, az evoCRM alapítója azokat a körülményeket, amelyek miatt a telesales kipróbálása mellett döntöttek.
A sikerért dolgozni kell
| Nem való mindenkinek A telesales sok esetben kiváló értékesítési csatorna, de nem való mindenkinek, figyelmeztet Fekete Attila. „Annak tudom ajánlani, aki hisz abban, hogy a terméke, szolgáltatása a legjobb a piacon, és ezt őszintén is tudja képviselni”, mondja. A fiREG-nek érdeke olyannak és csak olyannak értékesítenie a szolgáltatását, akinek arra szüksége van. Már csak azért is, mert a szolgáltatás egyszeri bevezetési díj nélkül használatba vehető és a felhasználó bármikor el is állhat a további használattól. Ezért aztán csak alapos felmérést követően, mindkét fél számára előnyt jelentő módon kötnek szerződést. „Mivel ez a szemlélet jellemzi a Timeteamet is, kitűnő, sok éve tartó, eredményes munkakapcsolat alakult ki közöttünk”, teszi még hozzá Fekete Attila. |
Ugyanakkor nem ez volt az első lehetőség, amit kipróbáltak. Mindketten adtak egy esélyt az online csatornáknak, de az egyiküknél sem vált be. Ahogy Kis Lehel mondja, több százezer forintos nagyságrendben költöttek Google-hirdetésekre, de nem hozott számukra eredményt, mint ahogy a fiREG.hu-nál sem. Utóbbi cég rendezvények mellett új értékesítési csatornákon is próbálta elérni célközönségét – elsősorban az első- és másodvonalbeli autóipari beszállítók, gyógyszergyártók és más nagyvállalatok tűzvédelmi felelőseit.
Ilyen előzmények után fordultak a közvetlen telefonos megkeresés, a telesales felé, és kezdték el az együttműködést a Timeteammel. „Bevallom, kezdetben szkeptikus voltam a módszerrel kapcsolatban, mert én sem szeretem, ha ismeretlenek hívogatnak, hogy eladjanak nekem valamit. De azt gondoltam, miért ne tegyünk vele egy próbát, hátha beválik”, mesél az egymásra találásról Fekete Attila.
Mindkét cég esetében elég volt egy nagyjából félórás beszélgetés, hogy belevágjanak a pilotprojektbe, veszi át a szót Németh Szilvia, a Timeteam ügyvezetője. Az együttműködés ugyanis minden esetben egy 500-as megkereséssel indul – ez a mintavétel, amelynek során kiderül, hogy működőképes-e a módszer, el lehet-e érni és meg lehet-e szólítani ezen a csatornán a célközönséget.
A pilot – és az esetleges későbbi hosszabb távú együttműködés – sikeréért mind a két félnek tennie kell. Az egyik első fontos feladat a szkript megírása. A Timeteamnek nagy gyakorlata van abban, hogy hideghívások esetén milyen mondatokkal, kifejezésekkel lehet felkelteni a hívott fél figyelmét, így a megbízóval közösen fel tudják készíteni a telesales-es kollégákat a hívások lebonyolítására, a várhatóan felmerülő kérdések megválaszolására. Az előkészítő fázisnak amúgy is része, hogy a telesales csapat kollégái felkészülnek az ügyfél megoldásából, termékéből. Ez most is így volt, a fiREG.hu-nak pedig külön szerencséje volt azzal, hogy a Timeteam egyik munkatársa rendelkezett előzetes tűzvédelmi ismeretekkel.
Csak szívvel-lélekkel megy
A sikeres pilot után mind a két cég folytatta az együttműködést a Timeteammel. Kis Lehel és Fekete Attila között teljes egyetértés van abban, hogy a siker egyik legfontosabb elemének a telesales-es kolléga elhivatottságát tartják. „Kulcsfontosságú, hogy kezdetektől fogva dedikált munkatárs foglalkozik a cégünkkel, akivel az idők során nagyon jól összecsiszolódtunk. Olyan már ő, mintha saját munkatársunk lenne, és pont azért tud sikeres lenni, mert azonosulni tud a küldetésünkkel”, hangsúlyozza Kis Lehel. Ezzel kapcsolatban Németh Szilvia elárul annyi szakmai titkot, hogy a pilotidőszak alatt több kollégájuk is kezdeményez hívásokat, majd az kapja meg a feladatot, aki a legjobban megérteti magát a potenciális ügyfelekkel és a megbízókkal.
Mindkét ügyvezető kiemeli még a kitartás jelentőségét. „Vannak cégek, emberek, amelyeket és akiket nem elég kétszer-háromszor felhívni, mert lehet, hogy csak a tizedik vagy a huszadik próbálkozás vezet sikerre”, mondja Kis Lehel. Fekete Attila olyan eseteket idézett fel, amikor a korábban elutasító vezető utódjának sikerült felkelteni az érdeklődését – ez is csak akkor működik, ha a telesales-es kolléga nem adja fel a próbálkozásokat.
