Mennyire vonzó felvásárlási célpontok a magyar cégek?

Fontos tudnivaló akár kis cég, akár nagyobb vállalat tulajdonosai számára, hogy mit tegyen, ha vevőt keresnének a cégükre. Bányai Andrással, az EY Mergers & Acquisitions menedzserével beszélgettünk.

– Mi a különbség a befektetés és felvásárlás között?

– Az eladó szempontjából három nagyon eltérő kimenetelű lehetőséget különböztetnék meg: logikailag a skála egyik vége, ha valaki teljes mértékben „megszabadul” a cégétől, ezzel átadja a tulajdonlást és jövőbeli hasznokat, valamint feladatokat az új tulajdonosnak. Köztes verzió, ha nem 100 százalékot, hanem annál kevesebbet ad el, így új tulajdonostárshoz jut. A harmadik eset pedig a skála másik vége: nem adnak el meglévő részesedést vagy részvényt, de a cégbe történő tőkebefektetés révén új tulajdonos kerül a meglévő mellé. Természetesen a fenti lehetőségek nagyon sokféle kombinációja fordulhat elő, az adott tulajdonos szempontjából pedig rendkívül különböző esetekről van szó, ezekről órákig lehetne mesélni, de mindenképp a legnehezebb azt elfogadni és a mindennapokra átültetni, hogy ha egyik napról a másikra meg kell osztozni a tulajdonon. Ugyanakkor sok szempontból rengeteg a hasonlóság: a tranzakció kapcsán felmerülő jogi, számviteli és üzleti kérdések rendkívül hasonlóak, vagy éppen teljesen egyezőek. Az is közös a fenti esetekben, hogy időt és energiát igényel megtalálni azt a másik felet, akivel aztán a tervezett tranzakció megvalósul.

– Ha áthelyezzük magunkat a vevő helyébe, mikor akar egy cég felvásárolni?

– Mostanában az egyik alapvető motiváció, hogy a vevő know-how-t, tudást vásárol. Jó látni, Magyarországon mennyire gyakori az, hogy jól ismert külföldi, multinacionális cégek, szakmabeli szereplők szemével is olyat tud egy hazai vállalkozás nyújtani, amiért megéri idejönni. Másik motiváció, hogy szakembert vásárol: értelmes alternatíva a saját erőből külföldön létrehozott szakmai, például fejlesztőközpont – toborzás, interjúztatás, a csapat kiépítése és igazi egységgé, céggé formálása stb. – helyett megvenni egy olyan céget, amely koncentráltan tartalmazza a megfelelő tudást, főleg, ha ehhez további munkaerő-növelési lehetőségek is társulnak (ami itthon a szakemberhiány miatt már nincs mindig így). Kevésbé jellemző, de elméletileg másik motiváció a piac vásárlása, vagyis ahol a tranzakciót a célvállalat meglévő ügyfélkörének megszerzése (is) motiválja. Sajnos valóban ritkább, de az elmúlt években volt olyan jelentős tranzakció a szektorban, amelyet, bár kevesen tudják, de elsősorban ez motivált. Vevői kényszer lehet továbbá, ha a vásárló mögött pénzügyi befektető áll: a kockázati, de  főleg magántőkével támogatott cégek gyorsabb növekedést tudnak biztosítani, ha a fenti okok valamelyike miatt akvizícióba kezdenek.

– Csak külföldi vásárlók vannak?

– Több országon belüli tranzakció történik meg a gyakorlatban, mint amennyit a hazai cégvezetők, tulajdonosok gondolnak. Tipikusnak mondható, hogy az ember elsősorban külföldi vevőre számít, mondván, az majd többet fizet. Ez akkor határozottan általános érvényű igazság, ha a cég elért egy megfelelő méretet, fejlettségi szintet. Előtte azonban, vagyis a vastag pénztárcájú kérő érkezése előtt a statisztika azt mutatja, van egyéb tranzakciós lépés, például egy vagy több kör pénzügyi befektető, vagy kisebb, esetleg helyi, szakmai vevő. A magyar vevő–külföldi céltársaság felállás pedig egyelőre csak a legnagyobb hazai cégek esetében fordul elő. Nálunk sajnos még nem jöttek létre nagyobb számosságban olyan, közepes méretű cégek, amelyek a céljaik érdekében cégvásárlási szándékkal körülnéznének akár csak a környező országokban. Egy-egy példa azért erre is akad.

– Mik motiválhatnak egy tranzakciót az eladó oldaláról?

– Rengeteg dolog és különböző helyzetek, de kettébontanám: érdemes a cég oldalát és az eladó, a tulajdonos oldalát megkülönböztetni. A cég életében eljöhet – és gyorsan növekvő cégeknél gyakrabban vagy hamarabb el is jön –, hogy egyedül nem megy olyan gyorsan a következő szint megugrása. Kell friss tőke, vagy szélesebb tapasztalatú menedzsment, vagy akár másik menedzsment – vagy ezek kombinációja. Olyan tranzakciót is láttunk már, ahol éppen a céltársaság vezetője tudott jobban kibontakozni és hatékonyabbá válni, amikor egy szakmai vevő szervezetébe lépett be egy tranzakció eredményeképpen. Alapvető nehézség annak felismerése és kezelése, hogy nem ugyanazok a készségek kellenek egy startup elindításához, mint mondjuk ötven főről egy száznál is többet foglalkoztató cégre való növekedés menedzseléséhez. Ez a felismerés lehet ugyanakkor az egyik legfontosabb, tulajdonoshoz kötődő motiváció. A másik természetesen maga az exit, a cash-out.

– Hogyan tegye vonzóvá magát egy magyar cég?

– Viszonylag jó „módszer”, ha párszor elnyer üzletet a nemzetközi porondon a nemzetközi versenytársai elől. Ez érthető módon feltűnik majd nekik, és ha az akvizíció a növekedési terveikbe beleillik, előbb-utóbb lépni fognak. Főképp, ha attól is tarthatnak, hogy más elviszi előlük az adott céget! Vagy tudjunk technológiában valami olyat, amit ők nem – ez nem is olyan ritka. Inkább monopolizáljunk egy kisebb piacot, mint tűzzünk ki egy kis részesedést célul egy nagy piacból. Ugyanakkor elmondhatjuk, hogy míg viszonylag könnyű arra példákat mondani, hogy egy adott céget ki vehetne meg akár külföldről, addig azt megtalálni, és meg is szólítani, akinek a piaci és az egész üzleti helyzetben szinte meg „kell” vennie minket, már nehezebb. Mindenki többet fizet egy fájdalomcsillapítóért, mint egy vitaminért.

– Vonzó felvásárlási célok-e a magyar cégek?

– Igen, viszont nem is annyira a régión belül tűnünk ki ezzel, hanem az egész régió tűnik ki egyre jobban. Másképp is megfogalmazhatom, hogy erősek vagyunk: az IT-szektor itthon és a régión belül is kitűnik a többi szektor közül. A fent említett okok nyomán sok szép és sikeres tranzakciót láthattunk az elmúlt években. Szokás a munkaerőhiányra úgy gondolni, mint a növekedés vagy a profit ellenségére, de ne feledjük: ez Nyugat-Európában még égetőbb jelenség, mint itthon.

– Változott-e a magyar cégek vonzereje az idők során?

– Hiszek abban, hogy mint sok mindenhez, ehhez is kell egy kritikus tömeg – mármint külföldi cégek sikeres magyarországi akvizíciójából. Ez talán nemrég kezdte el elérni azt a szintet, hogy már ne csak matematikai esélye legyen annak, hogy olyan CFO-val találkozik az ember London üzleti negyedében, aki már vett itthoni vagy régiónkbeli céget. Ezeknek az embereknek a pozitív tapasztalatai és benyomásai sok, esetleg kétkedő döntéshozót meggyőzhetnek a jövőben. Ami pedig a kínálati oldalt illeti, igenis vannak folyamatosan egyre értékesebbé váló startupok, és már felnőtt, nagyobb cégek is, jó a választék.

– Mi a siker titka?

– Az ilyen tranzakció bonyolult folyamat, sok buktatója van. Szerintem úgy lehet sikert elérni, ha mindig törekszünk a win-win helyzetek elérésére. A lehetőségek és a kitárgyalandó pontok skálája általában elég széles ahhoz, hogy azokat jól kombinálva a vevő is megkapja, amiért jött, és mi is nyertesnek érezzük magunkat a végén, még évekkel később is.

A legaktívabb külföldi befektetők

Az összes nagyobb* befektetés százalékában (minden szektor)

* Az összesítés nem tartalmaz minden adatot, nem szerepelnek benne például a 15 százaléknál kisebb részesedésvásárlások