Folytatódik a Delta Group átalakulása: rendszerintegrátorból az ügyfelekkel hosszú távú, bizalmon alapuló, stratégiai kapcsolatot ápoló szolgáltatóvá válik. Ehhez a vállalaton belül rendelkezésre áll minden kompetencia, a szervezet és a folyamatok pedig folyamatosan alkalmazkodnak az új működési módhoz – mondta el Bakos Róbert, a Delta Systems Kft. vezérigazgatója.
◼︎ Rendszerintegrátorból szolgáltató
– Komoly változáson ment át a Delta Group az elmúlt években, de melyek lennének a legfontosabb fejlemények, amelyeket az elmúlt öt és egy évből kiemelne?
– Anyavállalatunk, a Delta Group felrajzolt egy ötéves stratégiai fejlődési tervet. A Delta Systems számára onnantól kezdve ez már nem cél, hanem feladat. Pozitív értelemben, de a stratégiai terv változásokra kényszeríti a vállalatunkat is. Láthatjuk, hogy a piac óvatosabb, nem az infrastruktúrára helyeződik kizárólag a hangsúly, felértékelődik a működtetés fontossága, van bizonyos konszolidáció is, miközben a komplexitás és a garancia kérdése előtérbe került.
Az elmúlt egy évben ezért olyan projekteken dolgoztunk a kollégákkal, amelyek megnyitották az utat a növekedés előtt, megalapozták a jövő változásait, és megteremtették a kereteket ahhoz, hogy újabb cégek csatlakozzanak a csoporthoz. Belekezdtünk a teljes vállalatirányítási rendszerünk cseréjébe, újragondoltuk a termék- és szolgáltatásportfóliónkat. Átalakítottuk a vállalat teljes ösztönző rendszerét, és magasabb szintre emeltük a tervezési, riportolási, kontrolling és elemzési képességeinket. Mindeközben persze igyekeztünk megőrizni azokat az üzleti és emberi értékeket, eredményeket, amelyeket az elmúlt időszakban értünk el.
– Akkor ez azt jelenti, hogy a Delta elérte a célját, és egy alapvetően disztribútor cégből teljes körű rendszerintegrátor lett?
– Ezt elértük, de azért messze nem ez a végső célunk. A már most is erős integrátori gondolkodás egyre inkább kiegészül egyfajta szolgáltatói szemlélettel. Míg rendszerintegrátorként szakmai és projekt alapon gondolkodunk, addig szolgáltatóként ügyviteli folyamatok mentén, üzletfolytonossági szempontokat figyelembe véve, SLA alapon teljesítünk. Azáltal, hogy diverzifikáltuk a portfóliónkat, komplexebb megoldásokat tudunk szállítani az ügyfeleink számára. Ez a bővítés amúgy a csoport stratégiai célja is, és ennek eredményeképpen jelentettünk be pár akvizíciós lehetőséget is.
– Egy ilyen átalakítás nem könnyű folyamat. A Delta esetében melyek voltak a siker legfontosabb kritériumai?
– Aki figyelemmel kísér bennünket, látja, hogy folyamatosan az igényekhez igazodva változik a cégstruktúránk, tulajdonosi hátterünk, folyamataink, a portfóliónk összetétele. Tisztában vagyunk a kulturális átalakulás fontosságával, annak az üzleti és stratégiai eredményekre gyakorolt hatásával és egyben a nehézségeivel. Esetünkben nem átalakulásról beszélünk, inkább a meglévő kultúránk fejlesztéséről. Fontos a vezetők példamutatása: elsőként képviselik az értékeket, bátran és következetesen járnak el, egyértelmű kommunikációt folytatunk az elképzelésekről, a kollégákat folyamatosan bevonjuk a mindennapi működésbe, visszaméréseket végzünk és vissza is jelezzük az eredményeket
Abban a szerencsés helyzetben vagyunk, hogy a siker alapfeltételei adottak a Deltánál. A cégnek van neve, van múltja, pénzügyileg stabil, elegendő tőkével rendelkezik, képes finanszírozni a fejlesztéseket, biztosított a növekedés. Mindezek mellett azonban fontos, hogy miközben megmaradnak a működés formális keretei, ezeket sikeresen hozzuk összhangba a kommunikációval, az interakciókkal, a viselkedési formákban megnyilvánuló értékekkel, szokásokkal. Vagyis a siker egyik fontos kulcsa a formális és az informális kultúrák összehangolása.
| A kkv-k szolgálatában
„A Deltához hasonló szállítóknak óriási felelőssége van abban, hogy a jó gyakorlatok és referenciák bemutatásával felnyissa a kis- és középvállalkozások vezetőinek szemét a digitalizáció fontosságára”, mondja Bakos Róbert. A megoldások bevezetése, legyen szó akár a mesterséges intelligenciáról, már nem pénz, hanem felismerés és elhatározás kérdése. A Delta deklarált célja, hogy biztos világítótorony legyen a kkv-k számára a digitalizáció körül csapott hullámverésben, és megmutassa, képes automatizálni az ő üzleti folyamataikat is. |
– A változásokat sikerül elfogadtatni a kollégákkal is?
– A rendszerintegrációt hosszú évek óta csináljuk, ahhoz vannak rendszereink, szakembereink, partneri megállapodásaink. Üzemeltetni és szolgáltatni viszont teljesen más megközelítést igényel. A Delta szervezetfejlesztése, és minden, ami emögött van, alapvetően arról szól, hogy miként leszünk képesek szolgáltatóvá válni. Kritikus fontosságú, hogy megértsük az ügyfél üzleti folyamatait, és ne a meglévő technológiai megoldásainkat húzzuk rá a problémáira, hanem az üzleti igények alapján közösen döntsünk az optimális, jövőálló és pénzügyileg is kifizetődő megoldásról. Ebben a működési módban értelemszerűen változnak az értékesítési módszerek, hosszabb lesz a sales ciklus, és az egyik feladatunk az, hogy ebben az átállásban segítsük a kollégáinkat.
– Hogyan fogadják az ügyfelek azt, hogy egy megújult Deltával találkoznak?
– A szolgáltatói viszony bizalmon alapuló, hosszú távú, stratégiai partneri viszony. Ennek kiépítéséhez erős evangelizációra van szükség, meg kell értetnünk velük, hogy a Deltában rendelkezésre állnak azok a kompetenciák, amelyek egy ilyen partneri viszony fenntartásához, a korábbinál jóval magasabb szintű kiszolgáláshoz szükségesek. Számos tárgyalást folytattam magam is személyesen, és mindig jó látni az ügyfeleknél az „aha-élményt”, amikor tudatosul bennük, hogy mi mindent tudunk nekik kínálni.
– A Delta 2025-ben már két akvizíciót is végrehajtott, összhangban a nyilvánosságra hozott cégstratégiával. Milyen megfontolások állnak a felvásárlások mögött?
– Fókuszáltan szűkítettük azokat a területeket, amelyek jobban illeszkednek a Delta stratégiájához és a portfóliónkhoz, és ott keresünk potenciális partnereket. Kidolgoztunk egy objektív feltételrendszert, amelyen túl ott vannak a nehezebben számszerűsíthető, szubjektív szempontok, mint például az összhang az eladókkal. Mindig a win-win szituációkat keressük. A mi részünkről az a fontos, hogy olyan vállalkozásokat találjunk, amelyek új technológiákat, a Deltához eddig nem köthető portfólióelemeket és kompetenciákat hoznak be.
Ugyanakkor mi is tudunk valami nagyon lényeges értékajánlatot felmutatni a céltársaságoknak. Ezek a cégek, mint a Robotizálunk vagy az ArtOfInfo, kimondottan sikeresek, magas a termékeik, szolgáltatásaik hozzáadott értéke, jó referenciákkal rendelkeznek. A méretükből adódóan azonban van egy üvegplafon, amelyet jelen pillanatban nem tudnak áttörni. Itt tudunk mi segíteni: a tőkeerőnk, a stabilitásunk, a tapasztalatunk, az ügyfélkörünk olyan ajtókat nyithat meg, amelyek mindeddig zárva voltak előttük.
