Augusztus végén kapott hivatalosan is zöld utat a hazai informatikai piac legutóbbi felvásárlása: a group.one tulajdonosa lett a MiniCRM magyar és romániai leányvállalatának. Az akvizíció nem a szokványos mederben és tempóban zajlott; az idáig vezető útról és a tanulságokról kérdeztük Egerszegi Krisztiánt, a vállalat korábbi cégvezetőjét és egyik tulajdonosát.
◼︎ Egy felvásárlás története
– Mikor merült fel a menedzsmentben, hogy megjelenjen a külföldi piacokon?
– Már korábban is többször próbálkoztunk, de nem jártunk sikerrel. Több mint tíz évvel ezelőtt a Deutsche Telekomnál megnyertük a legjobb üzleti alkalmazások számára kiírt versenyt. A díj része volt, hogy a DT hat országban viszonteladó partnerként értékesíti majd a MiniCRM-et. Nem lett sikeres projekt, mert ugye mi kkv-knak kínáltuk a rendszert, ott pedig szükség van a szemlélet, a gondolkodás megváltoztatására, amit helyettünk senki nem fog megtenni.
– Miért próbálkoztak akkor mégis a külföldi terjeszkedéssel?
– Egyetlen piacon nehéz igazán gyors növekedést elérni, viszont egy másik országot beindítani óriási feladat. Az nem működik, hogy a szoftvert lefordítom Google-lel, és itthonról szolgáltatom. Minden piacnak kicsit más a gondolkodása, ezért minden piacra, minden országra olyan ember kell, aki ismeri az ottani kultúrát, anyanyelvi szinten beszéli a nyelvet, úgy gondolkodik, mint egy helybéli. Vettünk fel ilyen embereket, de valamiért csak Romániában sikerült megvetni a lábunkat, a többi, a cseh, a szlovák, a horvát mind elhalt.
Volt egy újabb próbálkozásunk 2023-ban, amikor már rendelkezésre állt a ChatGPT. Úgy gondoltuk, hogy megpróbálkozunk a spanyol és a portugál piaccal. Rászántunk 100 ezer eurót, és lefektettük, hogy három és hat hónap elteltével milyen KPI-okat kell teljesíteni. És nem jött össze.
– Milyen tapasztalatokat vontak le ebből?
– Feketén-fehéren kiderült számunkra, hogy hiába online a szolgáltatás, hiába lehet a neten keresztül megrendelni és használni, a közvetlen kapcsolat elengedhetetlen. Lehet, hogy a spanyol napelemes cégnek és a portugál klímásnak szüksége lenne a MiniCRM-re, de addig nem veszi meg, amíg nem néz az üzletkötő szemébe, és nem fog vele kezet.
– Mi volt akkor a következő lépés?
– Úgy döntöttünk, hogy nem magunk próbálkozunk. Kerestünk egy nyugat-európai tanácsadó céget, hogy hajtson fel nekünk olyan viszonteladó partnereket, amelyeknek van helyi beágyazottsága, ismertsége, értékesítési csapata, ügyfélköre, mindene. Mi adjuk nekik a kiváló szoftvert, a támogatást, ők adják a helyi ismeretet és munkaerőt, a bevételen meg majd valamilyen arányban osztozunk.
| A személyes szál
Mit gondol Egerszegi Krisztián arról, hogy mennyire nehéz elengedni egy céget, amelyet bő 15 év alatt vitt sikerre? „Én már 2023. január eleje óta nem veszek részt a cég operatív irányításában, tehát egyet már hátraléptem. Tagja vagyok az igazgatóságnak, befolyásolni tudom a stratégiát, ellenőrzöm a vezérigazgatót, vagyis arról szólt az elmúlt két év, hogy megtanultam tulajdonosi szemmel nézni a céget. Hozzátartozott ehhez, hogy ha két opció között kellett dönteni, akkor ne a szívemnek kedvest válasszam, hanem azt, amelyik hosszú távon üzletileg jobb a cégnek. És bennem soha nem volt meg az az érzés, amit sokan emlegetnek, hogy a cég a saját gyerekük, azért is ragaszkodnak hozzá. Az ember a saját gyerekét is útnak engedi 18-20 éves korában, és ha addig jól tette a dolgát, az a gyerek még nagyobbra lesz hivatott. Én is csak azt szeretném, hogy a MiniCRM az új felállásban legyen még sikeresebb, mint eddig volt. Most nem tulajdonos vagyok, hanem alkalmazott egy multicégnél, de olyan esélyt kaptunk, amit a kalandozások óta senki: bevehetem, bevehetjük Nyugat-Európát. Most nem nyíllal és karddal, hanem egy szoftverrel, de ez olyan lehetőség, ami 100 életben talán egyszer adódik, és én ezt nem akarom kihagyni. Ez motivál, és nem a fizetés, főleg nem egy sikeres exit után.” |
A tanácsadó hozott több céget is, sokakkal beszéltünk, tárgyaltunk. Voltak olyanok köztük, akik már értékesítettek valamilyen ERP- vagy CRM-szoftvert, és a MiniCRM-mel bővítették volna a kínálatot. De ha van egy bejáratott terméke, amellett a MiniCRM mindig csak másodhegedűs lehet. Az sem igazán járható út, hogy van egy nagyvállalati szoftvere, és ha azt drágállja a vevő, akkor kínálja neki a mi szoftverünket.
Akkor még nem tudtam, hogy Nyugat-Európában bevett üzleti szokás, hogy egy ilyen viszonteladó partner belekezd az együttműködésbe, teszteli a gyártót, a terméket, a piaci potenciált, és ha jól alakul a kapcsolat, akkor egy-két év múlva felvásárlási ajánlatot tesz. Ilyen esetben persze drágább lesz a cég, de a kockázat gyakorlatilag minimális. És Európában nem a tőkehiány miatt kevesebb a felvásárlás, hanem a túlzottnak ítélt kockázat miatt. A mi tanácsadónk viszont hozott olyan céget, amely már alapból a felvásárlásban gondolkodott, még ha ezt mi akkor nem is tudtuk, és itt mutatkozott meg a külföldi tanácsadó előnye a magyarokkal szemben. Ezért is mondom, hogy aki külföldi megjelenésben gondolkodik, az helyi tanácsadót keressen meg.
– Miben nyilvánult meg a külföldi tanácsadó előnye?
– Félre ne értsenek, nincs semmi bajom a hazai tanácsadókkal, de a külföldiekben sokkal erősebb a regionális gondolkodásmód, másképp néznek egy vállalatra. Segítenek abban, hogy milyen értékeidet emeld ki, milyen kérdésekre készülj fel. Úgy készít fel és olyan partnereket szerez, akik jóval többet fizetnek a cégért, mintha csak a pénzügyi mutatókat vizsgálnánk, mert képes és hajlandó a számok mögé nézni és a vállalat jövőbeni stratégiai hasznát felmérni.
Mert mi történik, ha a nyereség alapján veszik meg a céget? Az ökölszabály az, hogy a cég értéke az adott évi nyereségének az ötszöröse. Nagyon jól hangzik, megvan a megállapodás. A vételárat nem egyszerre fizeti ki a vevő, hanem évekre elosztva; közben a tulajdonos-vezetőt ott tartja a cégnél, hiszen rajta áll a siker, de 30-50 százalékos növekedést vár el tőle. Vagyis mire az új tulajdonos évek múlva kifizeti a teljes árat, a cég már ki is termelte azt – akkor meg mi értelme volt eladni? Mi nem is mentünk volna bele egy ilyen felvásárlásba.
– Hogyan zajlott az értékesítés előkészítése?
– Eleinte még nem került szóba a felvásárlás. Jöttek a group.one emberei, és kérdeztek, nagyon sokat kérdeztek a működés minden részletéről, az értékesítésről, a számlázásról, az ügyfélszolgálatról, mindenről. És amikor arról kezdtünk tárgyalni, hogy felvásárolnak bennünket, akkor is villámgyorsan haladt az átvilágítás, pedig rendkívül alaposak voltak. Szerintem párját ritkítja, hogy egy ilyen jellegű és méretű tranzakció néhány hónap alatt lezajlik, és nem évekig húzódik. Május 19-én jelentettük be az ügyletet, augusztus végére megkaptunk minden versenyhivatali és FDI jóváhagyást. Most kezdődik a harmonizáció a pénzügyi jelentésekben, a HR-ben, és a szoftver technikai integrációja is.
Ehhez a gyorsasághoz pedig két dolog is kellett. Az egyik, hogy a group.one-nak is óriási tapasztalata van az akvizíciókban, eddig összesen több mint 50 céget vettek meg. Külön csapatuk van, amelyik csak ezzel foglalkozik, tudják, hogy mit keresnek, mit akarnak megnézni, milyen kérdéseket kell feltenniük. A másik az, hogy mi pedig készen álltunk a kérdések megválaszolására, tudtuk tartani velük a tempót. Itt mutatkozott meg annak az előnye, hogy a kezdetektől tudatosan építet-
tük a céget, megvannak a folyamatok, a felelősök, a felelősségi körök, a szabályozások, az adatforrások, vagyis a kért információkat mindig könnyen a rendelkezésükre tudtuk bocsátani.
– Hogyan illeszkedik a MiniCRM szoftver a group.one portfóliójába és hogyan tervezik értékesíteni?
– Számos szoftvereleme, szolgáltatása van a group.one-nak, de CRM-szoftvere nincs. Az értékláncban ez egy szinttel magasabban van, mint a többi megoldás, így kiváló előrelépési lehetőséget teremt az ügyfeleknek. Az meg minket dicsér, hogy a számos megvizsgált CRM-megoldás közül a miénket választották. Az egyik nagy előnye számukra a szoftver modularitása. Az ügyfélkapcsolatok kezelésén túl benne van a számlázás, az értékesítéstámogatás, a marketing, a folyamatmenedzsment és egy csomó más minden. Ezekből pedig könnyű olyan előfizetői csomagokat összeállítani, ami illeszkedik az ügyfelek igényeihez. Sok opció van, most vizsgáljuk ezeket.
Milyen növekedési lehetőség van ebben? Most 2500 ügyfele van két országban a MiniCRM-nek, ezt öt év alatt talán fel tudtuk volna tornázni 10 ezerre. A group.one-nak jelenleg kétmillió ügyfele van szerte Európában. Ha az ő körükben megteremtjük az upsell lehetőséget, akkor két év alatt 100 ezer ügyfél is lehet a cél.
– Hogyan érinti a tulajdonosváltás a hazai és a román MiniCRM működését?
– Ez volt egy újabb dolog, amely nagyon szimpatikus volt a svéd vevőben, és azt mutatja, hogy jó kapitalisták. Nem az történt-történik, hogy megjelenik az új tulajdonos, idehozza a helytartóját, aki aztán megmondja, hogy merre van az előre. A meglévő két piacon ugyanúgy működünk tovább, mint eddig, és nem szólnak bele a napi működésbe. Természetesen meghatározzák a célszámokat, bevételt, új ügyfeleket, de azt is észszerű módon, nem kettővel szorozva az eddigi eredményeket. 2025-re például semmi nem változott, a 2024-ben még saját magunk által elfogadott üzleti tervet kell megvalósítani.
Ami pedig a nyugat-európai piacra lépést illeti, annak kialakítása most zajlik. Külön csapat foglalkozik nálunk is azzal, hogy hogyan lehet a technológia oldaláról minél egyszerűbben skálázhatóvá tenni a MiniCRM-et, hogy minél kevesebb emberi erőforrással, minél automatizáltabban legyen megoldható a bevezetés, a használatba vétel. Például az előzetes felmérést meg tudjuk támogatni mesterséges intelligenciával, és máris nyertünk három órányi tanácsadói időt. Az első körös termék- és értékesíti támogatást a helyi group.one leányvállalatok végzik majd, és ők csatornázzák be nekünk azokat az ügyfél-visszajelzéseket is, amelyekre szükségünk van a termék továbbfejlesztéséhez.
