Ha egy magyar szoftvervállalat eljut odáig, hogy exportképes terméke lesz, fel kell tennie magának a kérdést: hogyan értékesítsen külföldön? Induljon neki egyedül a nagyvilágnak, vagy keressen inkább az adott piacokon jártas partnereket?
Közvetlenül!
A speciális vállalatirányítási rendszereket készítő vállalatok iparági megoldást és tudást, komplex szolgáltatások együttesét értékesítenek. A szállító iránti bizalmat növelő tényezők között van az iparági tudás, a piaci tapasztalat, a sikerek, a referenciák és a szállító megbecsültsége.
Ennek megfelelően az értékesítés egyik legerősebb eszköze a potenciális vevők közötti belső hírcsatorna, melynek információfolyamában a szállító szükségszerűen a közösség megbecsült tagjaként van jelen. A felek tisztában vannak vele, hogy a vevő a vállalatirányítási rendszer vásárlásával olyan erőforrást vásárol, amely jelentősen növelheti piaci teljesítményét, fennakadás esetén viszont óriási károkat okozhat. A felek egymás iránti elköteleződése hosszú távú, elérheti a 15–20 évet is.
Mindebből következik, hogy az értékesítési és partnerré válási folyamat hosszú, nem ritkán 2–3 év is lehet. A szerződések általában több éves nagy projektekre vonatkoznak, amelyeket hosszú távú támogatási szerződések követnek. A kiírt pályázatok nemritkán közbeszerzési tenderek, amelyeken a szállító nagy erőkkel és jelentős költséggel vesz részt.
Látható, hogy a közvetlen értékesítés és a saját leányvállalat létrehozása a jó út a piacra lépés magas tudás-, költség- és időszükséglete miatt.
Közvetetten!
Nagyon hamar felismertük, hogy számunkra a közvetett értékesítési modell a követendő, hiszen egy magyar kisvállalkozás, rendelkezzék bármilyen innovatív termékekkel, saját erőből nem képes felállítani egy akkora értékesítési csapatot, amellyel közvetlenül el tud jutni a világ legkülönbözőbb részein működő potenciális üzleti felhasználóihoz.
Több mint tízéves fejlesztői és üzleti partnerség fűzi a TC&C-t a Ciscóhoz, kézenfekvőnek tűnt hát, hogy viszonteladói kapcsolatrendszerünket az amerikai vállalatóriás kiépített, világméretű partnerhálózatára alapozzuk. Ezen a struktúrán keresztül termékeinkkel – földrajzi helytől függetlenül – egyaránt elérhetjük a globális nagyvállalatokat, a kormányzati és oktatási intézményeket, a pénzintézeteket és a kis-közép vállalkozásokat.
A budapesti mellett négy helyen – az Egyesült Államokban, Angliában, Ausztráliában és a Közel-Keleten – működtetünk disztribútori képviseletet. Ez a stabil háttér hivatott biztosítani a partnerek magas színvonalú kiszolgálását.
A közvetett értékesítési modell hatékonyságát a cég gyors nemzetközi terjeszkedése bizonyítja: a TC&C mára öt földrész több mint ötven országában rendelkezik viszonteladó, illetve rendszerintegrátor-partnerekkel, és nekik köszönhetően sok száz végfelhasználóval.
Schopp Attila
