Strategy

06_Chucky-Doll_420
Forrás: ITB

Ez csak gyerekjáték!

Avagy őrültség-e egy emberközpontú fogyasztói piacra uralkodó stratégiával betörni?

Akárhonnan közelítjük meg a stratégiaalkotás témáját, pszichológiára minden esetben szükség van. Az igazi stratégák nagy tudorai a pszichének, még ha ezt nem is verik nagy dobra olykor. Azt mindig elmondják, hogy a piaci verseny “egyre élesedik”, de azt gondolom az elmúlt 3-4 évre e megállapítás tényként rögzíthető!

Szoktunk viccelődni ismerősi körökben, hogy ha annyi milliónk lenne, amennyi bukást láttunk már abból, hogy a nemzetközi cég a sablon technikájával, stratégiájával nekirontott a magyar piacnak, igen gazdag emberek lennénk. Az első ilyen bukta, az első cég nevét, hála, köszönet és az elismerés neki –  ezért nem írom le.

 


 

 

A jó öreg nemzetközi bank, mely a világ minden pontján – kis túlzással élve – képviseltette magát, megjelent kicsiny hazánkban is, és elkezdtük értékesíteni a világ egyik legexkluzívabb kártyáját. Az igen impozáns szolgáltatás megrendeléséhez nem is volt másra szükség, mint 600 000 Ft nettó jövedelem hivatalos igazolására. Mondanom sem kell, nem bírtunk az rajokban támadó ügyfelek rohamát… Amikor látták a központban, hogy valami nem kerek a kis európai országban, jött is a mentőöv:  a „best practice”, amelynek hallatán azóta is a hideg ráz, nyilván általában jogtalanul. Mivel az ázsiai országok némelyikében nagyon jól működik a kompon történő sales desk felállítása, és az ott történő megrendelés, ezért ezt kell művelni a mi drága Budapestünkön is. Sikeres is volt a mintegy tíz perces hajóúton történő értékesítésnek is. (Nem volt az.)

 

A mi drága Magyarországunk!

Sokan megégették magukat, mert nem voltak tisztában a hazai fogyasztók gondolatvilágával. A 90-es évek elején indult vállalkozók – nem megsértve senkit – a rohamosan fejlődő gazdaságban tudással vagy anélkül, de sikert sikerre halmoztak. A fogyasztótársadalom alakította üzletüket, és szépen, de inkább lassan ők is hatással voltak az eltévelyedett hazai vásárlókra. A magyar fogyasztók közel 70 százaléka emberközpontú személyiségtípusba sorolható a 3B birtokában lévő, jelenleg 61 város felmérését tartalmazó statisztika szerint. További 17 százalék önmegvalósító, vagyis az ország 85 százaléka befolyásolható emocionálisan.

Rengeteg jellemzőből áll össze egy személyiségtípus, vannak köztük jók, kevésbé jók, kimondottan rosszak, megítélésük igencsak helyzetfüggő lehet. Ha stratégiáról beszélünk, akkor arra kell koncentrálnunk, mely személyiségtípus-jellemzők befolyásolják leginkább ezt a területet. Az emberközpontú vásárló „követő” típus. Ezt mindenkinek szem előtt kell tartani, ha hazai üzlet építését tervezi.

A másodlagos típusunk pedig az önmegvalósító, aki szeret álmodozni, kicsit vagy nagyon, tovább nyújtózkodni, mint ameddig az a bizonyos takaró engedné. E társadalom a szerethető, mindenki által elismert, tömegtermékeket és -szolgáltatásokat részesíti előnyben, persze önmegvalósító jellegéből fakadóan egy kis egyediséggel megtoldva azt.

 

Az emberközpontúság stratégiai pszichológiája

Nagyon egyértelműek a pszichológia tanok azzal kapcsolatban, hogy a pszichésen egymáshoz közelálló emberek értik meg a legjobban egymást. Ezen alapul, hogy a Behaviour Based Business szerint az emberközpontú fogyasztó az emberközpontú jellemzőjű terméket és szolgáltatást tartja önmaga számára leginkább megfelelőnek. Legyen ismert, már bejáratott, ne legyen új, ismeretlen. A legnagyobb biztosíték az, ha már jó sokan vásároltak belőle, mert az biztosan nem lehet nagyon rossz, és így tovább.

Igenám, de van még egy fontos jellemzője ennek az embertípusnak. A követő jellegből fakadóan tagjai vezéreket választanak maguknak, és mivel ismerik döntésképtelenségüket, vagy legalábbis nehézkes és lassú döntéshozatali mechanizmusukat, meg azt, hogy ezek a döntések emocionálisan túlfűtöttek is lehetnek, számukra hitelesebb olyan személy által jóváhagyott, elfogadott termék megvásárlása, aki szerintük objektívan képes dönteni vásárlásairól.

Ez azt is feltételezi, hogy az emberközpontú fogyasztó számára két érték létezik, mely alapján első vásárlási döntéseit meghozza: vagy kimondottan nagy tömegben értékesített terméket vesz, vagy pedig olyat, amelyet néhány, általa elismert fogyasztótársa már megvásárolt, no pláne még el is ismerte azt. Stratégiaépítésbe pedig akkor fogunk, amikor szeretnénk plusz löketet adni a piaci munkánknak, vagy épp most szeretnénk bevezetni magunkat a piacra, így mindenképp új dologgal fogunk előjönni, melynél nem a tömeghatás és annak kommunikálása lesz a siker kulcsa. Vagyis az emberközpontú embereket az uralkodó léttel kell megfogni!

...

Folytatás a szeptember 16-án, az itbehaviour magazinban!