Path

22_1.jpg
Forrás: ITB
Értékelt ötletek

Személyes interjúkkal validálhatók legjobban a startupok ötletei

A személyes interjúk, beszélgetések lehetnek a leghasznosabb eszközök, amikor egy startup azt méri fel, hogy mennyire piacképes a terméke, szolgáltatása – legalábbis így látják az ITBUSINESS által megkérdezett hazai startupperek. Az ilyen „interjúk” nem csak az ötletek validálásában bizonyulhatnak igen hasznosnak, de a tapasztalatok szerint időnként váratlan és meglepő információkat hoznak a piacról és a felhasználói igényekről.

Töredékére zuhant az elmúlt két évtizedben egy startup létrehozásának költsége. Míg 2000-ben átlagosan ötmillió dollárra volt ehhez szükség, addig most nagyjából 5000 dollár is elég lehet a CB Insights elemzése szerint az amerikai piacon. A látványos csökkenés hátterében a piackutató cég szerint egész egyszerűen az áll, hogy jóval olcsóbb lett a hozzáférés a technológiához. A felhőalapú megoldások révén már az induló cégek is ugyanolyan szintű szolgáltatásokhoz férhetnek hozzá, mint a legnagyobb vállalatok, a nyílt forráskódú technológiák pedig nemcsak olcsóvá teszik, de jelentősen fel is gyorsítják a fejlesztést. Azzal, hogy lényegesen „lejjebb” került a belépési korlát, illetve bőségesen áll rendelkezésre friss, ígéretes ötleteket kereső kockázati tőke, elképesztő lendületet kapott a startup-ökoszisztéma. Persze, a siker továbbra is csak viszonylag kevés társaságnak jön össze, és még egy jónak tűnő ötlet és a komoly szakmai tudás sem feltétlenül jelenti azt, hogy befut a cég. Ha lenne kézikönyv a startupperek számára, akkor biztos, hogy az első oldalon, de legkésőbb a másodikon szerepelne a nagybetűs felhívás: validáld az ötleted. Más kérdés, hogyan lehet ezt megvalósítani, hiszen főleg akkor, amikor még csak egy ötlet van, jellemzően nincs forrás arra, hogy megalapozott, komoly piackutatást végezzen valaki.

 

Gyümölcsöző beszélgetés

Bármennyire is meglepőnek tűnik elsőre, legyen szó akár egyéni, akár üzleti felhasználóknak szánt termékről, szolgáltatásról, valószínűleg a legjobban működő módszer egy igen ősi dolog: beszélgetni kell azokkal, akikről azt gondolják a lelkes vállalkozók, hogy idővel a fogyasztóik lesznek. „Nincs annál értékesebb, mint személyesen beszélni a potenciális ügyfelekkel arról, hogy milyen megoldásokat használnak, milyen problémáik vannak azokkal, mekkora a költségvetésük”, számolt be a tapasztalatairól Szekeres Péter, a Neticle társalapítója és ügyvezető igazgatója. Az online tartalomelemzési szolgáltatásokat kínáló társaság alapítói nagyon fiatalon, az egyetemről kilépve indították el a vállalkozást, és előbb volt meg a nyelvi elemző és kereső technológiájuk, mint a termékük. „Be kellett látnunk, hogy Közép-Európából a B2C jellegű informatikai megoldások kevés eséllyel lesznek sikeresek, és ekkor kaptuk azt a tanácsot, hogy koncentráljunk a B2B-szegmensre, például modernizáljuk a sajtófigyelést. Ekkor ellenőriztük, hogy milyen riválisok, versenytársak vannak, és kiderült, hogy rendelkezünk azzal a kulcsfontosságú erősséggel, amitől eladhatóvá válik a termékünk – szinte emberi pontossággal tudunk automatikus szövegelemzést csinálni”, mondta el a kezdetekről Szekeres Péter. Szerinte az induló startupoknak is nagy segítség lehet a webes szövegelemzés és a közösségi média elemzése, azonban úgy látja, hogy a viszonylag kis mintán lebonyolított, részletes beszélgetéseknél nincs jobb eszköz arra, hogy egy cég validálja a B2B-piacra szánt termékét.

Szekeres Péter, Neticle
Szekeres Péter, Neticle

Érdekes részletek

A társaság is beveti ezt a módszert az új külföldi piacok megnyitása előtt, ez jellemzően egy kétnapos utat jelent a társaság munkatársai számára. „Ilyenkor 8-10 potenciális ügyféllel személyesen beszélgetünk, és sokszor derülnek ki olyan részletek, amelyek például ellentmondanak az elemzéseknek, kutatásoknak. Így például hiába alakul ki a webes keresések és megjelenések alapján egy kép a riválisokról, ezt gyakran átírják a beszélgetések során kapott inputok, hiszen az akkor említett cégek lesznek igazából a versenytársaink”, tette hozzá Szekeres Péter.

A személyes beszélgetések, illetve a számukra fontos iparágak – lakossági bankolás, biztosítás, kiskereskedelem, telekommunikáció és kommunikációs ügynökségek – kapcsán nyilvános adatbázisokban végzett kutatások időnként igazán érdekes és váratlan részletekkel is szolgálnak. Így például azt előzetesen is sejtették a cégnél, hogy a német nyelvű közösségi tartalom szűrésekor nagyon fontos, hogy Ausztriában vagy Németországban keletkezett tartalomról van-e szó, és egy osztrák példa a valóságban is igazolta, hogy ez kulcsfontosságú. Egy másik érdekes tapasztalat volt, hogy német nyelvre viszonylag kevés nyelvtechnológiai megoldás érhető el. A kutatómunka eredményeként a lengyel piaccal kapcsolatban pedig az derült ki számukra, hogy más a piaci erősorrend, mint előzetesen gondolták, és lengyel nyelvre nincs jó és elterjedt nyelvtechnológiai rendszer.

A Neticle abból a szempontból már szerencsés helyzetben van, hogy mintegy 120 aktív ügyféllel dolgoznak együtt, így a termékfejlesztés során a tőlük kapott visszajelzések, igények alapján tudnak dolgozni. Ez egyébként feladata is a cégnél dolgozó értékesítőknek és ügyfél kapcsolattartóknak, hogy folyamatosan felmérjék az igényeket. Ennek köszönhetően állandóan mintegy 6-12 hónapra előre látják, hogy mire lesz szükség, ez alapján végzik a fejlesztést. A társaság a tavalyi 2,5 millió eurós tőkebevonás után intenzív terjeszkedésbe kezd, a múlt évben rendkívül sikeresnek bizonyult az ausztriai piacra lépés, idén pedig az év elején Németországban, Csehországban, Szlovákiában és Hollandiában kezdik meg a megoldásaik értékesítését.

Fontos kérdések

Persze, nagyon jó kérdés, hogy hol lehet megtalálni a potenciális felhasználókat, ügyfeleket, akikkel beszélgethet a startupper az ötletéről. Célszerű a validálást saját magukon kezdeni, néhány egyszerű kérdést feltéve, mint például azt, hogy ki vásárolná a terméket, szolgáltatást; milyen problémát old meg; eléggé általános-e az a probléma, hogy vállalkozást lehessen alapítani rá, illetve hogyan tudja megoldani ezt a kihívást, mennyiben jobb vagy éppen egyszerűbb, mint az esetleg már piacon lévő riválisok. Ha ezekre a felvetésekre olyan válaszokat tud adni, amelyek alapján van esély a sikerre, akkor jöhet a következő lépés. A legegyszerűbb megoldás természetesen az, ha saját kapcsolatait veti be ilyenkor a vállalkozó, a család, a barátok, esetleg egyetemi tanárok, üzleti mentorok jó kiindulópontot jelenthetnek. Nem szabad ugyanakkor megfeledkezni arról sem, hogy főleg a család és barátok esetében számolni kell azzal, hogy az átlag fogyasztóhoz képest megengedőbbek, így, ha csak az ő véleményükre hagyatkozik valaki, akkor könnyen megtévesztő eredményekre juthat.

Érdemes kiemelt figyelmet fordítani arra is, hogy milyen formában valósul meg az interjú. Természetesen egy egyszerű beszélgetés is szolgálhat hasznos részletekkel, de célszerű egy előre összeállított, jól átgondolt kérdéssorral érkezni. Ki kell deríteni például, hogy amit előzetesen problémának gondolt a vállalkozó és amire megoldást talált, az tényleg nehézséget jelent-e, és ha igen, akkor milyen mértékűt. Tisztázni kell azt is, hogy jelenleg hogyan kezelik az adott problémát, az erre szolgáló termékkel, szolgáltatással kapcsolatban mi a legnagyobb problémájuk, és természetesen azt is, hogy hajlandóak lennének-e fizetni azért, ha gyorsabban, egyszerűbben tudnák megoldani, és nagyjából mennyit. Ha pedig megvannak a válaszok, akkor jöhet az elemzés – ezzel kapcsolatban a Forbes magazin írt egy általánosan elfogadott szabályról: ha az interjúalanyok legalább 60 százaléka jelzi, hogy akár fizetne is az adott termékért, akkor az azt jelzi, hogy van piaci igény.

Hiányzott az átláthatóság

„Szerintem a piac felmérése egy empirikus élménnyel kezdődik, a mi esetünkben ez az az általános tapasztalat volt, hogy a magánegészségügyből és az orvosi idegenforgalomból is hiányzik az átláthatóság és koherencia, miközben például az internetes kereskedelemben vagy szállásfoglalásban már régóta megtalálható. Ebből csupán egy hipotézisig jutottunk, majd elő kellett kerülniük az újságcikkeknek, tanulmányoknak, és létező piackutatásoknak is – visszatekintve ezek csak a »big picture« viszonylatában bizonyultak hasznosnak. Minden informális beszélgetés egy egészségügyben dolgozóval viszont nagyon sokat számított”, közölte Kövesdi Gábor, a HealHop ügyvezető igazgatója azzal kapcsolatban, hogyan mérték fel, van-e egyáltalán igény a szolgáltatásukra.

A cég az orvosi szolgáltatások piacterét hozta létre, amely lényegében az internetes vásárlásnál már megszokott kényelmet hozza el az egészségügy területére. A megoldás jóval több, mint egyszerű időpont-foglalási rendszer, arra hasonlít, amit az online szállásfoglalási rendszereknél már megszokhattunk. A HealHop által kínált lehetőség ugyanis a megfelelő orvosi szolgáltatás, illetve intézmény kiválasztásában segít a betegeknek, és persze azonnal lehetőséget biztosít arra is, hogy ha megtalálták az ideális megoldást, akkor időpontot foglaljanak. Ahogyan a szállásfoglalás esetében, itt is látszik, hogy mennyibe kerül az adott szolgáltatás és egy szállodai szoba leírásához hasonlóan azt is pontosan megadják, hogy az adott kezelés pontosan mit takar.

Kövesdi Gábor, HealHop
Kövesdi Gábor, HealHop

Elmondhatják a véleményüket

„Számunkra leginkább az derült ki, hogy a piaci validáció előtt – de még néha utána is – soha nem lehet teljesen egyértelmű, hogy kinek, mire van igénye. Mi piactérként egyszerre két ügyfélkörrel vagyunk kapcsolatban, és gyakran az is előfordulhat, hogy a két csoport teljesen máshogy áll hozzá ugyanahhoz a koncepcióhoz. Ez össze tudja zavarni a dolgokat. A lehető legtöbb platformon igyekszünk biztatni a partnereinket és felhasználóinkat is, hogy adjanak visszajelzéseket. Fontos, hogy az érintettek elmondhassák a véleményüket. Ezt követően, ha azonosítottunk egy problémát, a megoldást először a piacon kezdjük el keresni, hátha így időt spórolhatunk. Amikor egy »kockás papíron« már látjuk, hogy mi az, ami a mi esetünkben is működőképes, gazdaságos, akkor igyekszünk minél hamarabb kipróbálni, tesztelni élesben”, fűzte hozzá Kövesdi Gábor.

A HealHop vezetője szerint mindenképpen érdemes időt szánni a versenytársak azonosítására. Nem árt, ha a lehető legtöbb aspektusból végiggondolják a startupperek, milyen hasonló termékek, szolgáltatások léteznek. „Ha esetleg az lenne a végkövetkeztetés, hogy mi teljesen egyediek vagyunk, nincs hozzánk hasonló, lehet érdemes átgondolni az ötletet újra. Szintén tanulságos megnézni a hasonló szereplők működésének és finanszírozásának történetét, nem muszáj elkövetni ugyanazokat a hibákat. Ezenkívül csak azt tudom javasolni, amit sokan mások is: kerüljön ki minél hamarabb az MVP (Minimum Viable Product) a piacra, ugyanis máshonnan nem lehet jobb visszajelzéseket kapni” - mutatott rá Kövesdi Gábor.