Path

Kovács Péter, IseeQ
Kovács Péter, IseeQ
Forrás: ITB
Kapcsolatépítő kisokos startupoknak

Amikor 1+1 = 200

Építsük be a mindennapokba a kapcsolatépítő szemléletmódot, érdemes olyan emberekkel is leülni egy kávéra, akikben nem feltétlenül látjuk a rövid távú megtérülést – tanácsolja Kovács Péter, a Budapest Startup Safari kitalálója, az IseeQ társalapítója, aki arra építette üzletét, hogy embereket hoz össze egymással. Ha így viselkedünk, akkor 1+1 hamar 200 lesz, vagyis két jól összehozott ember kapcsolatrendszere nyílhat meg előttünk.

– Hogyan kezdjen el egy startup kapcsolatokat építeni?

– Mielőtt bárki is elindulna a kapcsolatépítés útján, tisztázni kellene, miért van szüksége a kapcsolatokra a startup cégnek. Tapasztalatom szerint három dolog miatt érdemes kapcsolatokat építeni: alkalmazottat keresnek a céghez, befektetőre lenne szükségük, vagy ügyfeleket próbálnak szerezni maguknak. Minden startup a szolgáltatása alapján kezdi el a kapcsolatait építeni. A B2B világban egyesével is meg lehet szólítani az embereket, viszont a software-as-a-service jellegű startup az online világban kommunikál, képtelen a direkt megkeresésre. Befektetőkre vagy alkalmazottakra azonban neki is szüksége lehet, ehhez kapcsolatokra van szükségük.

Első körben a saját baráti körben érdemes körbe nézni, majd a kibővített baráti, rokoni kapcsolatokat érdemes feleleveníteni. Menjünk el az osztálytalálkozókra, beszéljünk közösségünkben lévő emberekkel. Mozduljunk ki, veszünk részt rendezvényeken, adjunk elő konferenciákon, szerepeljünk médiában. A korai fázisban lévő startupoknál jó, ha az alapítók közül valaki csak a kapcsolatépítéssel foglalkozik, teljes munkaidőben.

– Ennyire egyszerű lenne? Elmegyek egy rendezvényre, otthagyom a névjegykártyámat és megtalálnak az ügyfelek?

– Ha annyira jó, amit csinálsz, mindenképp. A kapcsolatépítésnek is több szintje van, de a dolog alapvetően arról szól, hogy csinálni kell. Van, aki ehhez jobb érzékkel rendelkezik, van, akinek tanulnia kell. Hangsúlyozom még egyszer: fontos, hogy a vállalaton belül legyen egy olyan ember is, aki erős a kapcsolatok építésében, mert ez is hasznukra váll.

– Tartja magát közvélekedés, hogy a nők jobb kapcsolatépítők, mint a férfiak.

– Sok nő szenved a szakmai kapcsolatépítésben. Gyakran előfordul, hogy ha ők kezdeményeznek egy beszélgetést, akkor azt a férfiak félreértik. Vagyis amiről mi azt gondoljuk, hogy nőként sokkal könnyebb, az pont nehézséget okoz. Genetikailag benne van a férfiakban, hogy félreértik azt, amikor egy nő szakmai kérdéssel megy hozzájuk. Vannak nők, akik jól kezelik ezeket a helyzeteket, és előnyt tudnak kovácsolni a helyzetből – főleg, ha otthon volt két bátyjuk.

– Lehet tanulni a kapcsolatépítést?

– Lehet, de gyakorlatorientált képzést kell választani. Azt is kell tudni, hogy a kapcsolatépítés nem rövidtávra szól, így a sikerességét sem rövidtávon érdemes mérni. A kapcsolatépítés beépül az életstílusba. Nem kell mindjárt extrémitásokban gondolkodni, nem az a cél, hogy hirtelen mindenki networking császárrá változzon. Minden héten menjünk el egy-két olyan emberrel is kávézni, akiben nem feltétlenül látjuk a rövidtávú üzleti megtérülés lehetőségét. Ezeket a kapcsolatokat érdemes fenntartani, ápolni, továbbfejleszteni, és embereket egymással összekapcsolni – még ha nem is kérik.


– Akkor is mutassuk be egymásnak az ismerőseinket, ha úgy látjuk, nem passzolnak?

– Igen. És nem egy rövidtávú, ötszázalékos jutalék reményében, hanem egy hosszabb távú cél érdekében. Ha az ember jó embereket kapcsol össze egymással, akkor az 1+1 az 200. Vagyis, ha két jó embert összekapcsolsz egymással, akkor mind a kettő emlékezni fog rád, és mind a két embernek a kapcsolati rendszeréhez el tudsz jutni. Átlagosan 100 minőségi kapcsolattal számolva 200 új kapcsolat lehet a tiéd. Hiszek benne, hogy ha az ember jót tesz másoknak, annak jó a karmája és hosszú távon kifizetődik. Az is benne van, hogy ha két olyan embert kapcsolsz össze egymással, akiket magadnál magasabbra pozicionálsz, akkor ez a két ember úgy fogja érezni, hogy te is az ő szintjükön vagy. Ez egy social growth hacking trükk. Még pályafutásom elején történt, hogy ismertem két embert, akiről én úgy éreztem, hogy össze kell őket hozni, még ha nem is kérték. Összekapcsoltam őket, mindez pedig olyan jól sikerült, hogy közös céget alapítottak. A vacsorán, ahová meghívtak és amit akkor még nem tudtam volna magamnak kifizetni, már egyenlő félként tekintettek rám.

– Mondjuk, egy sörgyár vezetőjével szeretnék megismerkedni. Hogy induljak el?

– Ki kell keresni az internet, a szaksajtó segítségével, hogy az adott ember, akivel találkozni szeretnénk, milyen rendezvényeken ad elő, biztos akad ilyen esemény. A legegyszerűbb és egyben a legnehezebb módja az ismerkedésnek, amikor elmegyek a rendezvényre, beállok a sorba és kivárom, hogy rám is jusson tíz másodperc. Sokkal nagyobb sikerrel kecsegtet, ha elérjük, hogy ugyanarra a rendezvényre meghívjanak előadónak. Majd a rendezvényen a szervezők közül valaki bemutat egymásnak, mint két előadó – ez már egy picit más szint, mintha sorban állunk az előadás után.

A gyakorlatban már többször sikerrel használtam ezt a technikát: így lettünk fejvadász cégként az Uber első európai beszállítója. A cégnek kifejezetten programozókat kerestünk Litvániában és Hollandiában. Már volt róla információnk, hogy a szolgáltatás indulna Európában, és arról is értesültünk, hogy Litvániában lesz az első projekt. A szerencse is segített, hiszen litván konferenciaszervező barátom szólt, hogy a toborzásért felelős szakember náluk előad. Rögtön meghívattam magamat is előadónak. Majd mind ezek után tettem is arról, hogy a kevésbé formális részeken, a közös vacsorán, zártabb közegben bemutassanak egymásnak, és innen tudtuk tovább vinni a szálat.

– Szükség van a köztes emberre, aki bemutat egymásnak?

– Ez segíthet. Viszont nem mindegy, hogy a köztes ember milyen kapcsolatban van azzal, akivel szeretnénk, hogy összekapcsoljon. Kockázatos, mert ha a köztes ember nem megfelelően intézi a dolgot, akkor az visszafelé is elsülhet. A válaszom tehát igen, egy köztes ember kapcsoljon össze, de érzéssel. Ennek a folyamatnak nagyon sok finomsága van, amire érdemes odafigyelni. Másnak sikert hoz az is, ha teljesen idegenül ráír az adott emberre. Volt egy portugál konferenciasorozat, amelynek szervezője egy 17 (jelenleg 24 éves) srác. És olyan embereket tudott a konferenciára meghívni, akik az elérhetetlen és megszólíthatatlan kategóriát jelentették. Kérdeztem tőle, hogy mi a titka, de nem tudta megfogalmazni. A meghívottak szerint a meghívó levélből sugárzott valami, aminek nem tudtak nemet mondani, de ők sem tudták pontosan megfogalmazni, miért mentek el. A személyisége, fiatalsága áttörte a gátakat. Neki ez a különleges tehetsége, és nincs szüksége arra, hogy köztes embereket keressen.

– Hosszú ideig a nyelvtudás hiánya korlátozta a startupok érvényesülését. Ez ma is így van?

– Ha valaki nem beszél nyelvet, és nem világpiacra készül termékével, akkor a szó klasszikus értelmében nem is startup. Azt látom, ebben a világban az angol nem probléma. Sokkal nagyon gond az önbizalom hiánya, ami összefügg a nyelvtudással, a nyelvoktatással. Az idegen nyelvben nem a képlet és nem is az igeidők fontosak. Az idősebb generációból sokan nem mertek megszólalni, mert a nyelvtanon görcsöltek, és a kudarcélmény elvette kedvüket a beszédtől. A mai fiatal generáció sokat jár külföldön, és nem feltétlenül kap sokkot, ha valaki nem tud magyarul válaszolni. Az önbizalom hiánya sokkal nagyobb gát. Lehet kommunikációs módszereket tanulni, meg gesztusokat, de ez szerintem elmaszkolja a hiányt. Ami nem őszinte, azt megérzik. Először a belső dolgokat kell rendbe hozni, majd kevésbé lesz problémás, hogy mindez hogyan nyilvánul meg.

– Sok startup vágyik, hogy felkarolja egy nagyvállalat és fordítva, a nagyvállalat keresi a kapcsolódási pontokat a kis cégekhez. Van recept, hogyan érdemes csinálni?

– Először érdemes lenne megvizsgálni, miért is érdekes a nagyvállalatnak a startup. Korábban, ha valaki céget szeretett volna alapítani, magas volt a belépési költség, ma felhasználónként, egy böngészőn keresztül öt dollárba kerül a vállalati infrastruktúra. Ha valaki egyéni szinten technológiai innováció részese szeretne lenni, ez már nem a nagyvállalatok privilégiuma. Az innováció kijött a nagyvállalatok udvarából a szabadpiacra. Gyakorlatilag bárki, akinek van jó ötlete és van már mögötte valami tapasztalat, el tud indítani pár másik örült emberrel egy startupot. A nagyvállalatok szempontjából a startup a kiszervezett innovációról szól. A százfős szemléletű divízió egy vállalaton belül sem tud olyan gyorsan létrehozni valamit, mint az a tíz őrült ember, aki éjjel-nappal ezt csinálja, mert ez az álma, nem eszik, nem alszik, ezzel tölti az idejét. Amikor már a skálázhatóságról van szó, akkor sokkal gyorsabban hozhat eredményeket egy startupnak, ha bekerül egy gyorsító programba.

– Egy gyorsító programmal mindent el lehet intézni?

– Nem igazán. A nagyvállalatok azért érdeklődnek a startupok iránt, hogy gyorsabban tudjanak a saját innovációjukkal előre haladni. Továbbá a saját versenyünkben azt látják, hogy mindenki csinál valamit a startupokkal, és félnek, hogy kimarad belőle, így nekilátnak a dolognak. De sok vállalat nem tudja, hogyan kell csinálni, mert nincs tapasztalatuk, hogyan kell beépíteni a folyamataikba a kis céget. Az sem mindegy, hogy a nagyvállalat hogyan méri a sikerességet ezen a kapcsolódási ponton. Van, aki saját dolgozóinak fluktuációját szeretné egy hasonló kapcsolódással javítani, így az alkalmazottak egy részét is bevonják a startup programokba. De vannak, akik PR-ban mérik: ha az összeget nem PR-ban, hanem startupokba fektetik, az mennyivel jobb és több megjelenéseket generál. Nem sokan csinálják jól, csak igyekeznek, hogy ne maradjanak ki belőle.