Címlapon

Vannak helyek az e-piactéren

Az elektronikus piactereken lebonyolított aukciókkal a vállalatok látványosan csökkenthetik beszerzési költségeiket, szakértõk szerint azonban az elõnyök igazából csak hosszabb távon, a beszerzési folyamatok automatizálásával mutatkoznak meg.

Ha egy vállalatvezetõt arról kérdeznek, hogy mi a legbiztosabb módja a nyereség növelésének, szinte biztosan azt mondja: az eladások, az értékesítés növelése. Sokkal kevesebben gondolnak bele abba, hogy a költségek – és ezen belül a beszerzési költségek – csökkentése sokkal gyorsabban és feltehetõen nagyobb mértékben segíti a profit növekedését.

Mert mi is a helyzet akkor, ha az értékesítés volumene, mondjuk, 10 egységgel nõ? A bevétel nõtt ezzel a tíz egységgel, ebbõl viszont hatot elvisznek a közvetlen (anyag-) költségek, kettõt a közvetett (marketing, HR-) költségek, a profit pedig csak két egységgel nõtt. De ha ugyanez a cég 10 egységgel csökkenti beszerzési költségeit, a profitja egybõl gyakorlatilag ugyanennyivel fog emelkedni. Az ilyen mértékû költségcsökkentés pedig egyáltalán nem elképzelhetetlen: az elektronikus piacterek (e-marketplace) üzemeltetõi és használói a tapasztalatok alapján legalább ennyivel számolhatnak.

Adok-veszek – elektronikusan

Mi is hát az elektronikus piactér? Gyakran szokták a hagyományos piacokhoz hasonlítani, és ez a párhuzam annyiban feltétlenül megállja a helyét, hogy olyan fórumot biztosít, ahol a vásárlók és az eladók találkozhatnak egymással. Megkülönböztethetünk vertikális és horizontális piactereket – elõbbiek olyan specializált piacok, amelyek egy-egy iparág vagy termékkör (autóipar, építõanyagok) köré szervezõdnek, utóbbiak pedig a


hipermarketek, bevásárlóközpontok internetes megfelelõi, itt számos termékfajtát megtalálhatnak a különféle iparágakból érkezõ vevõk. Annyiban viszont félrevezetõ a hasonlat, hogy az elektronikus piactéren folytatott kereskedés a hagyományos piaci vásárlásnál jóval nagyobb részét öleli fel a beszerzési folyamatnak – ideális esetben a teljes folyamat elektronizálható, a piac felmérésétõl a szállítás megszervezéséig. Egyértelmûen lényeges különbség az is, hogy a hagyományos piacokkal ellentétben nem a vevõnek kell körbejárnia az eladókat, hanem a szállítók versengenek a megrendelõk kegyeiért. Ettõl eltekintve napjaink elektronikus piactereinek feladata a vállalatok közötti, egyébként már letisztult, hagyományos üzleti eladás és vásárlás elektronizálása, a szabályok újrafogalmazása és azok betartatása a szereplõkkel – mondja Vojnits Bálint, az online piacok kutatásával is foglalkozó Infoman Kft. partnere és a PBSJOB Kft. stratégiai ügyvezetõje. A legfõbb cél az, hogy a hagyományos kereskedelem során felmerülõ tökéletlenségeket egy letisztult, pontos szabályok szerint vezérelt mesterséges környezetben megszüntesse, és a beszerzés folyamatát kizárólag az üzleti érdekeknek rendelje alá.

 

Beszerzés több lépésben
Kemény György, a legnagyobb hazai elektronikus piactér, a Marketline értékesítési vezetõje szerint a beszerzési folyamat három részre bontható. Az elsõ a szerzõdéskötési fázis: ennek során történik a piac felmérése, a potenciális szállítók megtalálása és az ártárgyalások lefolytatása. A második a megrendelési vagy tranzakciós fázis: már megvannak a szállítók, így a velük való folyamatos kapcsolattartást, annak adminisztrációját – tényleges megrendelés, szállítás, fizetés – kell levezényelni. A harmadik fázis ennek az egész tevékenységnek az értékelése: milyen volt a termékek minõsége, pontos volt-e a szállító, és így tovább. Egy jól kiépített piactér mind a három fenti fázist támogatja elektronikus eszközökkel. Fenntart egy cégnyilvántartást: a vevõk ebbõl választhatják ki azokat a cégeket, amelyek versenyeztetését tervezik egy megrendelésért; sõt, a piacterek üzemeltetõi rendszerint piackutatást is vállalnak, azaz „felhajtják” a potenciális szállítókat a megrendelõ részére. Szintén az elsõ lépcsõfok kiszolgálását segíti az elektronikus piacterek egyik legismertebb szolgáltatása, az aukció, vagyis ha a szállítók versenyeznek egymással az árban és az egyéb szolgáltatásokban (szolgáltatások, szállítási határidõ, egyebek). Ennek több formája ismeretes, ám a vevõ szempontjából a leglényegesebb, hogy a verseny által átlagosan 10–15 százalékos árcsökkentést tud elérni. (A Marketline „praxisában” az eddigi legnagyobb árcsökkenés 83 százalékos volt, ez azonban nem jellemzõ.) Az általános gyakorlat szerint a vállalatok elsõként a nem stratégiai jelentõségû termékeket


vásárolják meg elektronikusan – idézi fel a tapasztalatokat Kardos Zsolt, a Marketline vezérigazgatója. Ennek oka, hogy a termékek – mint a nyomtatópapír, irodaszerek, számítógépek – jól specifikálhatók, sok fogy belõlük és folyamatosan van rájuk igény. Tapasztalatok szerint a vállalati beszerzések 30–40 százalékát teszik ki ezek a termékek, és vásárlásuk gyorsan, kis erõfeszítéssel átterelhetõ (lenne) az elektronikus mederbe. Az aukció igazából egyszeri árcsökkentést tesz lehetõvé, hiszen ha a szállítók már engedtek 10–15 százalékot, utána csak jóval kisebb engedményeket lehet tõlük kicsikarni. Az aukció elõnyei azonban ekkor nem érnek véget, mert a beszerzési folyamaton és a nagyobb szabású beruházásokon lehet vele nyerni.

 

Megrendelések online
A második, tranzakciós fázis megvalósítása már nem annyira egyszerû, mint egy online aukció lebonyolítása. Ennek során az aukción nyertes szállítók termékeit felviszik egy online katalógusba, ahonnan a vevõ felhasználói (az igénylõk) a szerzõdött készlet erejéig és a kialkudott áron megrendelhetik a szükséges árucikkeket. Látható, hogy szükség van a vállalat belsõ folyamatainak elektronizálására is, ami megnehezíti és megdrágítja ennek a lehetõségnek a kihasználását. Ugyanakkor ez az a terület, mondja Kemény György, ahol a fenntartható, hosszabb távú megtakarítások elérhetõek. A vállalati beszerzési igénylések folyamata – a kérelem kitöltése, a különféle jóváhagyások megszerzése, az egyezkedés a szállítóval, a tranzakció, a raktározás, a kiszállítás – nemegyszer jóval többe kerül, mint amennyi a beszerzett áru értéke. Az elektronikus tranzakciós rendszer pontosan ezeknek a nagy tömegû, sûrûn elõjövõ megrendeléseknek a költségeit tudná leszorítani, sokszor akár a felére is. Ezzel csak az a gond, ismeri el a Marketline értékesítési vezetõje, hogy a költségek nagyságával a vállalatok nagyon gyakran maguk sincsenek tisztában, így az elektronizálásból fakadó megtakarításokat sem tudják számszerûsíteni.

Nehézségek
Noha az elõnyök nyilvánvalóak, a hazai vállalatok mégsem tolonganak az elektronikus piacterek körül. Ennek oka Vojnits Bálint tapasztalatai szerint elsõsorban az, hogy itt nagyon új dologról van szó – a vezetõk számára rendkívül nehéz az internet jelentette virtuális világ sajátosságainak elfogadása. A másik ok a vállalatokon, a szervezeteken belül keresendõ. A már mûködõ beszerzési rendszerben mindenkinek megvan a maga szerepe, kialakult a munkamegosztás, a hierarchia, a szokások – ezt az elektronikus beszerzés szinte teljesen felborítja. A beszerzési igazgatónak is megvannak a maga bejáratott kapcsolatai, szokásai, amelyeket nem szívesen rúg fel – és nem is biztosan azért, mert esetleg „ajándékokat” kap a szállítóktól, hanem mert a bevált, mûködõ, biztonságérzetet adó folyamatokat nem akarja átalakítani. Vojnits Bálint ezért egy kereskedelmi rendszer bevezetéséhez feltétlenül szükségesnek tartja a cég legfelsõ vezetésének teljes támogatását – enélkül a projekt kudarcra van ítélve.

Fizetni muszáj
Vegyes képet mutat az elektronikus piacterek által alkalmazott díjazás. Európai felmérések alapján a bevételek 42 százalékát a tranzakciókból bejövõ díjak adják. A fix elõfizetések hozzávetõleg 13 százalékot tesznek ki, míg a hirdetésekbõl a bevételek körülbelül 4 százaléka adódik. Az adatbányászatból (a piactéren felgyülemlett és statisztikailag feldolgozott tranzakciós adatok piaci értékesítésébõl) jelenleg csak a bevételek mintegy 2 százaléka származik, de elõrejelzések szerint ez a bevételi forrás erõteljes növekedésnek fog indulni. Gyakori probléma, hogy a díjstruktúra nem átlátható, és nem is stabil, mert a piactér által nyújtott szolgáltatások nem szabványosítottak, ezért nincs meghatározott piaci értékük sem, mondja Vojnits Bálint. A szállítók többnyire ingyenesen szerepelnek cégadatbázisban, a piacterek üzemeltetõi inkább a vevõkre róják ki a díjakat. A Marketline esetében az aukció lebonyolításáért a megtakarítás arányában kell fizetni; ily módon az ügylet tulajdonképpen nem kerül semmibe, mert a megrendelõ a nyereség egy részét engedi át. A tranzakciós rendszerben viszont már mind a szállító, mind a megrendelõ fizet a tranzakciók után. Ezekre a díjakra persze még egyéb költségek is rakódnak: rendszerint van valamennyi éves díj, illetve a különféle szolgáltatások (tanácsadás, fejlesztés, pénzügyi szolgáltatások, biztosítás) után megállapodás szerint kell fizetni a piactér üzemeltetõjének. Kis számban mûködnek olyan elektronikus piacterek is, amelyek nem kérnek díjat szolgáltatásukért, költségüket egyéb forrásból (például hirdetésbõl) fedezik. Ez azt is jelentheti, hogy az e-piactér potenciális szereplõit nem a szolgáltatás ára vonzza, illetve taszítja el a piactér használatától, különben ugyanis a fizetõs piacterek nem mûködnének.

Marad a beszerzõ
Ahogy a fentiekbõl is kitûnik, az elektronikus piacterek számtalan lehetõséget kínálnak a beszerzés optimalizálására. De az e-piactér nem csodaszer, nem helyettesíti az átgondolt és következetes beszerzési stratégiát, csupán segít azt megvalósítani. Hatékony mûködéséhez azonban minden esetben szükség van a beszerzési szakember szaktudására, felhalmozott tapasztalatára. Vojnits Bálint szerint az informatikai háttér csupán egy olyan eszközrendszer, amely ha elkészült, már csak mûködtetni kell. Az IT-szakemberek szerepe a tervezés és kialakítás során óriási, azt követõen azonban háttérbe kell szorulnia és csak támogató jellegûnek szabad lennie. Éppen ezért alaptalanok azok a félelmek, amelyek szerint az elektronikus beszerzés vagy az e-piactér feleslegessé teszi a beszerzõ munkáját. Nagyobb szükség lesz rá, mint valaha, csak éppen azzal tud foglalkozni, amivel a legnagyobb hasznot hajthatja vállalatának: hosszú távú stratégiát dolgozhat ki, alaposan felmérheti a piacot, módszeresen, több szempont szerint is kiértékelheti az ajánlatokat.