Business

26_www.itsecurityguru.org.jpg
Forrás: ITB
Külföldre magyar!

Magyar KKV-k külföldi terjeszkedési stratégiái

Az a hír, hogy kis- és közepes vállalatokat célzó, exporttámogató programot indított a Google, arra sarkalt bennünket, hogy megvizsgáljuk, hogyan tud egy magyar IT-vállalat exportpiacot találni, és milyen terjeszkedési stratégiát vállalnak a magyar IT-vállalatok.

Nyár elején érkezett a sajtóközlemény, miszerint a Google, Budapest Bank, Magyar Posta, Big Fish és az espell közösen exporttámogató programot indítottak. A megcélzott cégek olyan kis- és közép vállalkozások, akik a környékbeli országokban szeretnék elsősorban webshopjaikat bővíteni. A program épp jókor jött, hiszen a Szövetség az Elektronikus Kereskedelemért év eleji előrejelzése szerint a webáruházak nem tudnak terjeszkedni a hazai piacon, egymástól veszik el a piaci részesedést, a növekedés fenntartására pedig egyik lehetséges megoldás, ha a külpiacokon jelennek meg. A program neve „A világ a piacom”, az avilagapiacom.hu weboldalon pedig gyakorlati tanácsokat kaphatnak az érdeklődők arra vonatkozóan, mire figyeljenek a külföldi terjeszkedés során. Persze offline rendezvényeket is tartanak, a legutóbbira májusban került sor. A felsorolt öt cég nem véletlenül állt össze: ők kínálják ugyanis azokat a szolgáltatásokat, melyeket egy külpiacon terjeszkedni tervező igénybe vehet, legyen az online hirdetés, pénzügyi tanácsadás, logisztika, fordítás vagy lokalizáció.

 

Keresett a magyar IT

Ha valaki exportálni szeretne, de nincs kapcsolata a kiszemelt ország felé, akkor a magyar állam a Magyar Nemzeti Kereskedőházon keresztül nyújt segítséget. Felkutatják a külpiaci lehetőségeket, ajánlanak partnereket, figyelik a pályázati és kiállítási lehetőségeket, illetve az adott cég profiljának megfelelő szakmai rendezvényeken való megjelenésekkel segítenek. Továbbá cégre szabott szolgáltatásokat nyújtanak partnereinek, igény szerint a teljes kereskedelmi folyamatot végigkísérik, az adott országra jellemző alapinformációk feltárásától az exporthoz szükséges engedélyek, minősítések beszerzésén, az elérhető logisztikai megoldásokon keresztül egészen a teljes ügylet megvalósulásának nyomon követésig.

A Kereskedőház sajtóirodájának információi szerint a magyar IT termékek iránt az elmúlt években folyamatosan nő a kereslet. Csak a szolgáltatás export értéke a 2014-es 422 milliárdról 467 milliárdra emelkedett, ami 11 százalékos növekedést jelent. A Nemzeti Kereskedőház partnereinek közel 10 százaléka képviseli az IT-ICT ágazatot, és közel 100 magyar IT és ICT fejlesztésekkel foglalkozó cég tudta exporttevékenységét megkezdeni a segítségükkel.

 

Nagyszámú felhasználói piacot kerestek

A TCT Group a nemzetközi terjeszkedéshez olyan célpiacokat választott, amelyek esetében magas felhasználószámmal lehet tervezni – idézi fel Mahalek Katalin, a JobCTRL International nemzetközi üzletfejlesztési igazgatója. Az ok egyszerű: ha már értékesítésre költenek, akkor számukra ugyanannyi munka a szlovák vagy a magyar vízművekbe szolgáltatóként eljutni, mint egy brazíliaiba, a különbség csak annyi, hogy az utóbbi helyen nagyságrendekkel több a lehetséges bevétel.

A terjeszkedéshez először olyan terméket választottak, amely megfelel az export hármas szabályának: könnyen érthető, könnyen telepíthető és könnyen üzemeltethető. A JC360 lett a „door opener”, vagyis ez nyitja meg az ajtókat a nagy cégeknél. Mahalek Katalin szerint segítségével könnyen be tudnak jutni a nagyvállalatokhoz, mert most igazán nagy az érdeklődés a vállalati hatékonyságnövelés iránt.

 

Latin-Amerika, Ázsia

Szintén fontos szempont volt a nyelvi lefedettség a termék lokalizáció miatt, így első körben a LATAM országokra esett a választás, ahol a spanyol és a portugál nyelvekkel több száz millió embert érhettek el. Az első Brazília volt, majd sorban következett Mexikó, Peru, Chile és Kolumbia. Ezekben az országokban a vállalati munkakultúra az európaihoz hasonló, így könnyen alapítottak saját céget, és bízták rájuk az értékesítést. Őket Budapestről menedzselik, természetesen saját megoldásukkal. Tavaly nyitottak a Távol-Kelet felé is, először Dél-Koreában, majd Japánban kezdték a terjeszkedést. Itt a távmunkát támogató funkciók miatt keresett a JC360 termék. Malajziában is elkezdték a partnerkapcsolatok kiépítését, majd India és Kína következik. Az eltérő munkakultúra miatt nem saját vállalkozással, hanem partner cégeken keresztül vannak jelen az ázsiai térségben.

Állami támogatás számokban

A Kereskedőház jelenleg 4 kontinens közel 40 országában van jelen képviseleti irodával. A sajtóirodától származó adatok szerint 2014-ben 306, 2015-ben 608 és 2016-ban az első félévben 400 cégnek biztosítottak külföldi megjelenési lehetőséget miniszterelnöki, miniszteri, miniszter-helyettesi utak és kiállítások keretében. Ugyancsak adatait szerint 1500 konkrét üzleti lehetőséget nyújtottak a KKV-knak. Számításaik szerint partnereik 2014-es export árbevétele 700 milliárd forint volt, 2015-re pedig 830 milliárd forint a várható összeg.

Mahalek Katalin szerint minden országban nagyon jól fogadták őket, mert bíznak bennük. Elsősorban EU-s országként azonosítják a vállalatot, és másodlagosan kapcsolják Magyarországhoz. Ezekben a régiókban szívesen kötnek üzletet EU-s tagállamokkal a megbízható, stabil hírnevük miatt.

A nemzetközi terjeszkedés jelentette bevétel egyelőre elenyésző a cégcsoport teljes jövedelméhez képest, két-három éves átfutási idővel számolnak. A külföldi megjelenés saját erőből valósult meg, az államtól marketingköltséghez kaptak támogatást, melynek mértéke elenyésző a teljes befektetett összeghez képest. A terv az, hogy a további külföldi terjeszkedést a meglévő nemzetközi operációk nyereségéből fedezzék – fejezte be Mahalek Katalin.

 

Energiagazdálkodás, mindenkinek

Több mint 100 országban van jelen az energiagazdálkodási megoldást forgalmazó, győri székhelyű Konsys az AVReporter nevű termékükkel. Minden országban helyi partnerre bízzák az értékesítést, egyesek viszonteladóként forgalmazzák terméküket, a sikeresebbek energia-riportolási szolgáltatásként értékesítik tovább megoldásukat. Minden évben kitűznek három célországot, ahol terjeszkedni szeretnének, de ha a partnerek felől megkeresés érkezik, hogy új országban jelenjenek meg, akkor rugalmasan kezelik célkitűzéseiket, és a jelentkező igények kielégítésére összpontosítanak – ismertette Hall Cecília, marketing és üzletfejlesztési igazgató. Energiahatékonyságra ösztönző megoldásuk a fejlődő országokban azért érdekes, mert a megnövekedett ipari termelési igényeket ugyanolyan minőségben és energiafogyasztással szeretnék elérni, illetve sok helyen az energia szűkösen áll rendelkezésre. A fejlett országokban a törvényi szabályozás által előírt energiatakarékossági intézkedések miatt keresett a termékük.

Mivel egy kkv-ről van szó, a külföldi terjeszkedésre nem állt rendelkezésükre túl sok erőforrás, így többnyire abban az irányban terjeszkedtek, ahol a legkisebb volt az ellenállás, netán már ismerték a terméküket.

 

Szent tehén az udvaron

A Konsys állami segítséget is igénybe vett, a már említett Kereskedőház támogatásával kiállításokra is kijutott, ahol több üzleti partnert is szerezett. Hall Cecília szerint az állami szervezet jelenléte azért fontos, mert egy viszonylag ismeretlen, kelet-európai kkv számára garanciát biztosít, támogatást és megerősítést jelent, hogy megbízható, komoly partnerről van szó.

Számos külföldi konferencián, rendezvényen, gyárlátogatáson, partnereseményen vesznek részt, és sokan érkeznek külföldről oktatásra a győri központjukba, például legfontosabb piacukról exkluzív partnerük mérnöke három hónapos képzésen vesz majd részt náluk. Egyszer egy hasonló Sri Lanka-i találkozón kellemes meglepetés érte őket: miután három órán keresztül zötykölődtek a dzsungelben – és egy kis viskónál olyan alaposan megvizsgálták őket, hogy azt hitték, országhatárt léptek át –, megérkeztek a legmodernebb, csillogó-villogó gyárhoz, ahol ráadásul a szent tehenek háborítatlanul kószáltak az udvaron – mesélte Hall Cecília.

A közvetlen külföldi jelenlétet már tervezik, a fontosabb piacokon irodát nyitnak, hogy jobban ki tudják szolgálni helyi partnereiket. Az export egyébként a hazai piac közel telítettségi állapota miatt is fontos számukra. Két évvel ezelőtt még csak a bevétel 8,5 százaléka származott a külpiacokról, 2015-ben ez az arány már 32 százalék volt.


 

Partnerek bilincsben

Teljesen logikus, hogy olyan országokba exportálja mobilfizetési technológiáját a Cellum, melyek sokkal népesebbek hazánknál, és a mobilfizetési kultúra jóval elterjedtebb. A külföldi terjeszkedés kezdettől fogva a terv része – mondja Pápai Edit kommunikációs igazgató. Évi 500 millió forintot költöttek kutatás-fejlesztésre, és a 10 milliós magyar piactól nem lehet megtérülést várni. A cég abban a kiváltságos helyzetben van, hogy Kóka János is érdekelt benne, így ő IVSZ elnökként és miniszterként is több külföldi befektetővel, kormányzati vezetővel tarthatta a kapcsolatot. Először Ausztriában és Bulgáriában hoztak létre vegyesvállalatot helyi partnerrel. Az osztrák cég segített az Erste mobil wallet projekt elnyerésében, melynek tenderét Bécsben írták ki és ott is bírálták el. Bulgáriában pedig saját wallet megoldás működik, egy konzorcium tagjaként nemrég megnyerték a szófiai mobilparkolási tendert.

Az izgalmasabb Kelet-Ázsiában négy éve dolgoznak. Az első eredmény 2014-ben a thai Telenor (DTAC) leányvállalatának szállított Mobil Credit Card wallet volt, ami azóta is kifogástalanul és biztonságosan működik. Tavaly a piacvezető indonéz mobiltelefongyártó cég tenderét nyerték el, idén pedig egy mianmari projektet hoztak haza.

Pápai Edit kudarcokról is beszámolt: Oroszországban indulás előtt voltak és tízmilliókat fektettek be egy rendkívül izgalmas projektbe, amikor a megbízó moszkvai bankot megszállták a kommandósok, bezárták, visszavonták az engedélyüket, a vezetőket pedig bilincsben vezették el. Ma már tudják: a keleti piacokon ilyen kockázattal is számolni kell. A másik ország, amelybe látogatások tucatját öltek bele, Japán volt. Bár az egyik legnagyobb bank a céget hirdette ki egy mobiltárca tender győzteseként, a mai napig nem hozták meg az indulásról szóló döntést.

A következő megcélzott országok Mianmar, Malajzia, Hongkong, a meglévőkben (Thaiföld, Mianmar, Indonézia) pedig szeretnék megerősíteni pozíciójukat. Megnyílt a szingapúri központ is; az a terv, hogy az ázsiai üzletfejlesztés és a projekt menedzsment egy részét jövőre oda telepítik. A tervek szerint idén bevételeik egyharmada már külföldről származik, és azzal számolnak, hogy jövőre megfordul az arány, öt év múlva pedig már nem Magyarországról származik bevételeik jelentős része.