Elég
nagy baj, ha egy vállalkozás sikertelen. De az is gondot okozhat, ha túlzottan
sikeres. Magyarország kis piac, itt egy középvállalkozás is viszonylag könnyen
elérheti növekedési korlátait, és ha nem képes új szegmensekben terjeszkedni,
nem tudja piaci részesedését növelni, megáll a fejlődésben, jön a stagnálás,
ami az üzleti tankönyvek szerint már a hanyatlás előszobája. Ilyenkor nincs más
kiút, mint a külföldi terjeszkedés: exportálni kell.
Elébe menni
a lehetőségeknek
Ducsai-Oláh Zsanett, MNKH
Ám
a magyar KKV-k nem arról híresek, hogy elárasztanák termékeikkel és
szolgáltatásaikkal a világpiacot. Az export előtt álló legnagyobb akadály
azonban nem a szűkös anyagi lehetőség, hanem a szükséges kapcsolati tőke hiánya
– idézett egy felmérést a legutóbbi ITB Clubon Ducsai-Oláh Zsanett, a Magyar Nemzeti
Kereskedőház (MNKH) vezérigazgatója. A kapcsolatokon kívül persze rengeteg tudásra
is szükség van, specifikusan azokról az országokról, amelyekbe exportálni
szeretne a vállalat. (A külpiaci megjelenés buktatóiról lásd Az első lépés
előtt című írásunkat.)
Pontosan
ezeken a nehézségeken kívánja átlendíteni a magyar kis- és középvállalkozásokat
az MNKH a kezében lévő különféle kereskedelemfejlesztési eszközökkel. A KKV-k
a
magyar gazdaság gerincét adják, a bennük rejlő tudás és szakértelem pedig a
létező legjobb exportcikk, így kiemelt nemzetgazdasági érdek is, hogy ezek a
cégek minél nagyobb számban tudjanak megjelenni a világpiacon – hangsúlyozta a
vezérigazgató.
Az
MNKH nem egyszerűen csak összehozza az üzleti partnereket. (Bár ezen a téren
sem tétlenkednek: tavaly 54 nemzetközi kiállításon segítették a magyar cégek
részvételét és 25 üzleti fórumot szerveztek; idén mind a két számon szeretnének
emelni.) Tevékenységének egyik legnagyobb hozzáadott értéke, hogy a hozzájuk
forduló vállalkozásoknak cégre szabott tudást és segítséget ad az
exporttevékenység beindításához. Nemcsak az először külföldre induló
vállalatokat tudja támogatni, hanem a már gyakorlott exportőröknek is segít
újabb piacok meghódításában.
Ahogy
egyre több magyar vállalkozással vették fel a kapcsolatot, egyre bővült a
kiajánlható termékek, szolgáltatások köre is. Ez ösztönözte a Kereskedőházat
arra, hogy ne csak egyszerűen várja a megkereséseket, hanem proaktív,
kínálatorientált stratégiát valósítson meg. „Hazai partnereink megmutatták
saját kínálatukat, és ezt a széles spektrumú választékot mi szerte a világban
bemutatjuk” – fogalmazott Ducsai-Oláh Zsanett.
Ennek
a proaktív fellépésnek fontos eleme, hogy az MNKH munkatársai nem csak egyes
cégeket és termékeket képviselnek, hanem komplett megoldásokat kínálnak. A
külföldi partner ugyanis sokszor nem tudja pontosan megmondani, mire van
szüksége, csak a megoldásra váró problémáját képes definiálni. Könnyen lehet,
hogy több magyar cég termékeinek, szolgáltatásainak integrálásával
kielégíthetők ezek az igények: a feladat ilyenkor az, hogy ezekből kész
csomagokat állítsanak össze. Tipikus terepe az ilyen megoldásoknak az okos
város vagy a biztonságtechnológia.
Az
első lépés előtt
|
---|
Több
buktatót rejt az exporttevékenység beindítása, mint azt a legtöbben gondolnák
–
mondta az ITB rendezvényén Vályi-Nagy Vilmos, az NFM korábbi
infokommunikációért felelős államtitkára, aki manapság maga is az
exporttámogatási területen tevékenykedik. A következőket kell végiggondolni,
megtudni, megcsinálni, mielőtt az első üzletet megköthetné a vállalat:
– Célország
kiválasztása. Kelet és nyugat között óriásiak lehetnek a kulturális és egyéb
különbségek. Egy távoli, ismeretlen ország viszont nagyobb lehetőségeket
rejthet, mint az ismerős, de rendkívül kompetitív Nyugat-Európa. Adódhatnak meglepetések
is: kevesen tudják, hogy például Vietnamban a politikai elit nem kis része
Magyarországon tanult, nemcsak ismeri az országot, hanem kiválóan beszél is
magyarul.
–
Jogszabályok ismerete. Milyen szabályok vonatkoznak a termékek és
szolgáltatások importjára, a cégalapításra, hogyan és mennyi adót kell fizetni.
– Saját
termék ismerete. Fel kell térképezni, hogy milyen vetélytársak működnek a célpiacon, és
mekkora az a piaci szegmens, amit a cég szeretne elérni. Alaposan meg kell
nézni azt is, hogy az exportra szánt termék vagy szolgáltatás mennyire
piacképes a másik országban. Könnyen lehet, hogy egy Európában sikeres termék
egy távoli országban a kulturális, nyelvi vagy egyéb különbségek miatt nem
életképes.
–
Partnerek. A
Közel-Keleten és Ázsiában helyi partnerek nélkül szinte biztosan nem boldogul
egy kisvállalat. A célország ismerete nélkül szinte lehetetlen feladat
megtalálni a megfelelő és megbízható partnert.
– Források
biztosítása. Másfél-két év is eltelhet, mire az első lépések megtételétől a
vállalkozás eljut odáig, hogy tényleg pont kerül a szerződés végére, és
beindulhat az üzlet. Az idő mellett erre nem kevés pénzt és energiát is kell
fordítania a reménybeli exportőrnek. |
Mindehhez
igen kiterjedt infrastruktúra áll az MNKH rendelkezésére. Közel negyven
országban rendelkeznek helyi képviselettel, ahol munkatársaik feltérképezik az
üzleti lehetőségeket, építik a kapcsolatokat, és bemutatják a magyar cégeket,
termékeket. Rendkívül szoros az együttműködés a külgazdasági attaséi hálózattal
és a nagykövetségekkel is, mely szintén hozzájárul a külpiacok
feltérképezéséhez, a potenciális partnerek megtalálásához.
Az
együttműködés szintjei
Pál Kata, MNKH
Az MNKH-nak szinte minden magyar kis- és
középvállalkozás partnere lehet, és szolgáltatásait közfeladatként látja el
idén március 1-je óta – említett egy fontos részletet Pál Kata,
ágazati, technológia- és tudástranszfer igazgató. Ha egy cég regisztrál az MNKH
weboldalán, aláírják vele az együttműködési megállapodást, amely tartalmazza,
hogy a Kereskedőház milyen alap- és kibővített szolgáltatásokat kínál. A cég
bekerül a szervezet adatbázisába, és innentől kezdve folyamatosan kapja a
hírleveleket, az értesítéseket a számára releváns rendezvényekről, üzleti
lehetőségekről.
Ezzel
párhuzamosan kitöltetnek egy úgynevezett cégbesorolási adatlapot is, és
kezdetét veszi a vállalat validálása. Ennek során tisztázzák, hogy mit –
terméket, technológiát, szolgáltatást – akar exportálni a vállalat, az milyen
készültségi fokon van, milyen célpiacok iránt érdeklődik a cég. Jelenleg közel
4000 vállalkozás szerepel az MNKH adatbázisában, közülük 1600-1700 az
együttműködő partnerek száma, a többi cég érdeklődő státuszban van.
Kapcsolatok
közel és távol
Az
elérhető szolgáltatások köre igen széles. A regisztrált partnerek rendszeresen
kapnak hírlevelet, benne a legfrissebb információkkal, programokkal, a
szervezés alatt álló üzletember-találkozókkal és kiállítási megjelenésekkel. A
Kereskedőház segítséget tud nyújtani cégre szabott exportstratégia
kidolgozásában, tanácsot adva abban is, hogy milyen célpiacokra érdemes
fókuszálnia a vállalatnak. Helyi kapcsolataiknak köszönhetően be tudják mutatni
a magyar cégeket és vezetőiket a célország meghatározó üzletembereinek és
illetékes kormányzati tisztségviselőinek; mindenképpen óriási mértékben növeli
a bizalmat a magyar exportőr iránt, ha mögötte ott áll a magyar állam által
létrehozott kereskedelemtámogató szervezet.
Igen
népszerű az Exportakadémia is. Ezek a 20-25 fő részére megrendezett, kétnapos
intenzív képzések az exporttevékenység különböző területeihez kapcsolódnak.
Egy-egy eseményen trénerek és már sikeres exportőrök beszélnek saját
tapasztalataikról, emellett pedig workshopokat is tartanak. „Egy-egy ilyen
képzésen számtalan hasznos gyakorlati információt gyűjthetnek be a résztvevők,
például arról, hogyan viselkedjenek és tárgyaljanak adott országokban, hiszen
a
siker sokszor nagyon kis dolgokon is múlhat” – mondta Pál Kata.
Mindenki
szava számít
|
---|
Az
IVSZ is aktívan részt vesz a nyárra elkészülő Digitális Exportfejlesztési
Stratégia kidolgozásában. Ahhoz, hogy a stratégia minél hatékonyabban támogassa
a tagvállalatok üzleti lehetőségeit, a szervezet kíváncsi a már exportáló vagy
exportot tervező vállalkozások tapasztalataira, terveire. A https://www.surveymonkey.com/r/TZYHS9J címen található online
kérdőív kitöltésével az IVSZ minden tagvállalata hozzájárulhat ahhoz, hogy
minél megalapozottabb beavatkozási terv készüljön a magyar ICT-export
fejlesztéséhez. |
Nem
csak a távoli, egzotikus országokra koncentrál az MNKH. Tavaly kezdték
kiépíteni az immár 18 irodával rendelkező Közép-Európai Kereskedelemfejlesztési
Hálózatot. Ezek a környékbeli országokban és Lengyelországban találhatók,
sokszor magyarlakta területeken. Sok olyan kisvállalkozás van ugyanis, amelyik
szívesen exportálna, de idegenkednek a nagy távolságoktól, az eltérő
kultúrától. Közép-Európában viszont otthon érzik magukat és jobban kézben is
tudják tartani a tevékenységet, ha néhány órás autóúttal elérhető a partner.
Közösen a
sikerért
A
Kereskedőház egyik legfontosabb tavalyi újítása az InnoTrade program elindítása
volt. Ennek kimondottan az a célja, hogy ígéretes induló vállalkozásoknak
segítsen eljutni rangos külföldi kiállításokra. Gyakorlatilag bármilyen
kiállításra jelentkezhet a cég, amennyiben megfelel az előírt követelményeknek:
terméke a globális piacon is megállja a helyét, van már kézzelfogható
prototípus, a csapat pedig kellően motivált, felkészült és nem utolsósorban
tárgyalóképes angol nyelvtudással rendelkezik.
Idén
már 11 vállalkozás jutott ki három nagy kiállításra (CES, CeBIT, SXSW).
Előzetes egyeztetéseken mérik fel, hogy milyen partnereket keres a jelentkező
cég (disztribútor, együttműködő partner, fejlesztő), majd ez alapján jó előre
leszerveznek számos tárgyalást a kiállítási helyszíneken, hogy a kint töltött
idő valóban hasznos legyen. Ezen kívül alapos felkészítésen is részt kell
venniük. Fontos hangsúlyozni azonban, hogy a kiállítónak is aktívnak kell
lennie, neki is keresnie kell a potenciális partnereket, szerveznie a
találkozókat a teljes siker érdekében.