Business

38_www.straitstimes.com.jpg
Forrás: ITB
Ne várjunk a sült galambra

Exportra, magyar!

Sokfelől kaphat segítséget az a magyar kis- vagy közepes vállalkozás, amely külföldön szeretné értékesíteni termékét vagy szolgáltatását. A legkiterjedtebb nemzetközi hálózattal és gazdaságdiplomáciai kapcsolatokkal a Magyar Nemzeti Kereskedőház rendelkezik, amely testre szabott szolgáltatásokat is kínál az érdeklődő cégeknek.

Elég nagy baj, ha egy vállalkozás sikertelen. De az is gondot okozhat, ha túlzottan sikeres. Magyarország kis piac, itt egy középvállalkozás is viszonylag könnyen elérheti növekedési korlátait, és ha nem képes új szegmensekben terjeszkedni, nem tudja piaci részesedését növelni, megáll a fejlődésben, jön a stagnálás, ami az üzleti tankönyvek szerint már a hanyatlás előszobája. Ilyenkor nincs más kiút, mint a külföldi terjeszkedés: exportálni kell.

 

Elébe menni a lehetőségeknek

Ducsai-Oláh Zsanett, MNKH
Ducsai-Oláh Zsanett, MNKH
Ám a magyar KKV-k nem arról híresek, hogy elárasztanák termékeikkel és szolgáltatásaikkal a világpiacot. Az export előtt álló legnagyobb akadály azonban nem a szűkös anyagi lehetőség, hanem a szükséges kapcsolati tőke hiánya – idézett egy felmérést a legutóbbi ITB Clubon Ducsai-Oláh Zsanett, a Magyar Nemzeti Kereskedőház (MNKH) vezérigazgatója. A kapcsolatokon kívül persze rengeteg tudásra is szükség van, specifikusan azokról az országokról, amelyekbe exportálni szeretne a vállalat. (A külpiaci megjelenés buktatóiról lásd Az első lépés előtt című írásunkat.)

Pontosan ezeken a nehézségeken kívánja átlendíteni a magyar kis- és középvállalkozásokat az MNKH a kezében lévő különféle kereskedelemfejlesztési eszközökkel. A KKV-k a magyar gazdaság gerincét adják, a bennük rejlő tudás és szakértelem pedig a létező legjobb exportcikk, így kiemelt nemzetgazdasági érdek is, hogy ezek a cégek minél nagyobb számban tudjanak megjelenni a világpiacon – hangsúlyozta a vezérigazgató.

Az MNKH nem egyszerűen csak összehozza az üzleti partnereket. (Bár ezen a téren sem tétlenkednek: tavaly 54 nemzetközi kiállításon segítették a magyar cégek részvételét és 25 üzleti fórumot szerveztek; idén mind a két számon szeretnének emelni.) Tevékenységének egyik legnagyobb hozzáadott értéke, hogy a hozzájuk forduló vállalkozásoknak cégre szabott tudást és segítséget ad az exporttevékenység beindításához. Nemcsak az először külföldre induló vállalatokat tudja támogatni, hanem a már gyakorlott exportőröknek is segít újabb piacok meghódításában.

Ahogy egyre több magyar vállalkozással vették fel a kapcsolatot, egyre bővült a kiajánlható termékek, szolgáltatások köre is. Ez ösztönözte a Kereskedőházat arra, hogy ne csak egyszerűen várja a megkereséseket, hanem proaktív, kínálatorientált stratégiát valósítson meg. „Hazai partnereink megmutatták saját kínálatukat, és ezt a széles spektrumú választékot mi szerte a világban bemutatjuk” – fogalmazott Ducsai-Oláh Zsanett.

Ennek a proaktív fellépésnek fontos eleme, hogy az MNKH munkatársai nem csak egyes cégeket és termékeket képviselnek, hanem komplett megoldásokat kínálnak. A külföldi partner ugyanis sokszor nem tudja pontosan megmondani, mire van szüksége, csak a megoldásra váró problémáját képes definiálni. Könnyen lehet, hogy több magyar cég termékeinek, szolgáltatásainak integrálásával kielégíthetők ezek az igények: a feladat ilyenkor az, hogy ezekből kész csomagokat állítsanak össze. Tipikus terepe az ilyen megoldásoknak az okos város vagy a biztonságtechnológia.

Az első lépés előtt

Több buktatót rejt az exporttevékenység beindítása, mint azt a legtöbben gondolnák – mondta az ITB rendezvényén Vályi-Nagy Vilmos, az NFM korábbi infokommunikációért felelős államtitkára, aki manapság maga is az exporttámogatási területen tevékenykedik. A következőket kell végiggondolni, megtudni, megcsinálni, mielőtt az első üzletet megköthetné a vállalat:

– Célország kiválasztása. Kelet és nyugat között óriásiak lehetnek a kulturális és egyéb különbségek. Egy távoli, ismeretlen ország viszont nagyobb lehetőségeket rejthet, mint az ismerős, de rendkívül kompetitív Nyugat-Európa. Adódhatnak meglepetések is: kevesen tudják, hogy például Vietnamban a politikai elit nem kis része Magyarországon tanult, nemcsak ismeri az országot, hanem kiválóan beszél is magyarul.

– Jogszabályok ismerete. Milyen szabályok vonatkoznak a termékek és szolgáltatások importjára, a cégalapításra, hogyan és mennyi adót kell fizetni.

– Saját termék ismerete. Fel kell térképezni, hogy milyen vetélytársak működnek a célpiacon, és mekkora az a piaci szegmens, amit a cég szeretne elérni. Alaposan meg kell nézni azt is, hogy az exportra szánt termék vagy szolgáltatás mennyire piacképes a másik országban. Könnyen lehet, hogy egy Európában sikeres termék egy távoli országban a kulturális, nyelvi vagy egyéb különbségek miatt nem életképes.

– Partnerek. A Közel-Keleten és Ázsiában helyi partnerek nélkül szinte biztosan nem boldogul egy kisvállalat. A célország ismerete nélkül szinte lehetetlen feladat megtalálni a megfelelő és megbízható partnert.

– Források biztosítása. Másfél-két év is eltelhet, mire az első lépések megtételétől a vállalkozás eljut odáig, hogy tényleg pont kerül a szerződés végére, és beindulhat az üzlet. Az idő mellett erre nem kevés pénzt és energiát is kell fordítania a reménybeli exportőrnek.

Mindehhez igen kiterjedt infrastruktúra áll az MNKH rendelkezésére. Közel negyven országban rendelkeznek helyi képviselettel, ahol munkatársaik feltérképezik az üzleti lehetőségeket, építik a kapcsolatokat, és bemutatják a magyar cégeket, termékeket. Rendkívül szoros az együttműködés a külgazdasági attaséi hálózattal és a nagykövetségekkel is, mely szintén hozzájárul a külpiacok feltérképezéséhez, a potenciális partnerek megtalálásához.

 

Az együttműködés szintjei

Pál Kata, MNKH
Pál Kata, MNKH
Az MNKH-nak szinte minden magyar kis- és középvállalkozás partnere lehet, és szolgáltatásait közfeladatként látja el idén március 1-je óta – említett egy fontos részletet Pál Kata, ágazati, technológia- és tudástranszfer igazgató. Ha egy cég regisztrál az MNKH weboldalán, aláírják vele az együttműködési megállapodást, amely tartalmazza, hogy a Kereskedőház milyen alap- és kibővített szolgáltatásokat kínál. A cég bekerül a szervezet adatbázisába, és innentől kezdve folyamatosan kapja a hírleveleket, az értesítéseket a számára releváns rendezvényekről, üzleti lehetőségekről.

Ezzel párhuzamosan kitöltetnek egy úgynevezett cégbesorolási adatlapot is, és kezdetét veszi a vállalat validálása. Ennek során tisztázzák, hogy mit – terméket, technológiát, szolgáltatást – akar exportálni a vállalat, az milyen készültségi fokon van, milyen célpiacok iránt érdeklődik a cég. Jelenleg közel 4000 vállalkozás szerepel az MNKH adatbázisában, közülük 1600-1700 az együttműködő partnerek száma, a többi cég érdeklődő státuszban van.

 

Kapcsolatok közel és távol

Az elérhető szolgáltatások köre igen széles. A regisztrált partnerek rendszeresen kapnak hírlevelet, benne a legfrissebb információkkal, programokkal, a szervezés alatt álló üzletember-találkozókkal és kiállítási megjelenésekkel. A Kereskedőház segítséget tud nyújtani cégre szabott exportstratégia kidolgozásában, tanácsot adva abban is, hogy milyen célpiacokra érdemes fókuszálnia a vállalatnak. Helyi kapcsolataiknak köszönhetően be tudják mutatni a magyar cégeket és vezetőiket a célország meghatározó üzletembereinek és illetékes kormányzati tisztségviselőinek; mindenképpen óriási mértékben növeli a bizalmat a magyar exportőr iránt, ha mögötte ott áll a magyar állam által létrehozott kereskedelemtámogató szervezet.

Igen népszerű az Exportakadémia is. Ezek a 20-25 fő részére megrendezett, kétnapos intenzív képzések az exporttevékenység különböző területeihez kapcsolódnak. Egy-egy eseményen trénerek és már sikeres exportőrök beszélnek saját tapasztalataikról, emellett pedig workshopokat is tartanak. „Egy-egy ilyen képzésen számtalan hasznos gyakorlati információt gyűjthetnek be a résztvevők, például arról, hogyan viselkedjenek és tárgyaljanak adott országokban, hiszen a siker sokszor nagyon kis dolgokon is múlhat” – mondta Pál Kata.

Mindenki szava számít

Az IVSZ is aktívan részt vesz a nyárra elkészülő Digitális Exportfejlesztési Stratégia kidolgozásában. Ahhoz, hogy a stratégia minél hatékonyabban támogassa a tagvállalatok üzleti lehetőségeit, a szervezet kíváncsi a már exportáló vagy exportot tervező vállalkozások tapasztalataira, terveire. A https://www.surveymonkey.com/r/TZYHS9J címen található online kérdőív kitöltésével az IVSZ minden tagvállalata hozzájárulhat ahhoz, hogy minél megalapozottabb beavatkozási terv készüljön a magyar ICT-export fejlesztéséhez.

Nem csak a távoli, egzotikus országokra koncentrál az MNKH. Tavaly kezdték kiépíteni az immár 18 irodával rendelkező Közép-Európai Kereskedelemfejlesztési Hálózatot. Ezek a környékbeli országokban és Lengyelországban találhatók, sokszor magyarlakta területeken. Sok olyan kisvállalkozás van ugyanis, amelyik szívesen exportálna, de idegenkednek a nagy távolságoktól, az eltérő kultúrától. Közép-Európában viszont otthon érzik magukat és jobban kézben is tudják tartani a tevékenységet, ha néhány órás autóúttal elérhető a partner.

 

Közösen a sikerért

A Kereskedőház egyik legfontosabb tavalyi újítása az InnoTrade program elindítása volt. Ennek kimondottan az a célja, hogy ígéretes induló vállalkozásoknak segítsen eljutni rangos külföldi kiállításokra. Gyakorlatilag bármilyen kiállításra jelentkezhet a cég, amennyiben megfelel az előírt követelményeknek: terméke a globális piacon is megállja a helyét, van már kézzelfogható prototípus, a csapat pedig kellően motivált, felkészült és nem utolsósorban tárgyalóképes angol nyelvtudással rendelkezik.

Idén már 11 vállalkozás jutott ki három nagy kiállításra (CES, CeBIT, SXSW). Előzetes egyeztetéseken mérik fel, hogy milyen partnereket keres a jelentkező cég (disztribútor, együttműködő partner, fejlesztő), majd ez alapján jó előre leszerveznek számos tárgyalást a kiállítási helyszíneken, hogy a kint töltött idő valóban hasznos legyen. Ezen kívül alapos felkészítésen is részt kell venniük. Fontos hangsúlyozni azonban, hogy a kiállítónak is aktívnak kell lennie, neki is keresnie kell a potenciális partnereket, szerveznie a találkozókat a teljes siker érdekében.