Költséges átvilágítás, az alapítók, cégvezetők energiáinak lekötése, kulturális, tárgyalástechnikai különbségek – többek között ezek a tényezők nehezíthetik a sikeres hazai startupok esetében a külföldi tőkebevonást. Ha azonban sikerül a tranzakció, az lényegében megnyitja a világot az innovatív cégek előtt, és felpöröghet a nemzetközi terjeszkedés.
Izgalmas hír járta be a magyar sajtót március közepén: egy hazai startup tízmillió euró tőkét kapott, ráadásul egy nemzetközi szinten is elismert, korai fázisú befektetésekre szakosodott cég, a Creandum vezette a befektetési kört. A svéd befektető vállalat portfóliójában olyan társaságok szerepeltek, mint a Spotify és a Bolt.
A sikeres külföldi tőkebevonást végrehajtó SEON az online kártyacsalások kivédésére dolgozott ki egy megoldást, ügyfelei között olyan vállalatok vannak, mint a Patreon, a KLM, az OTP Bank, az AirFrance, az AVIS, vagy az EUROBET. A gépi tanulást is bevető szolgáltatás több mint 50 millió tranzakció vizsgálatával már legalább 10 millió eurót óvott meg a csalóktól, és a 2017-ben alapított cég évről-évre duplázta bevételét.
Lekötött kapacitás
„Az első befektetésünket még 2017-ben kaptuk, 50 ezer euró volt, ebből fejlesztettük a prototípust. A következő kör 2018 elején volt, ekkor a PortfoLion néhány másik angyalbefektetővel szállt be, 500 ezer euróval. Majd 2019 végén egymillió eurónyi kölcsönt is kaptunk, ami azért volt fontos, mert ebből tudtuk finanszírozni a londoni irodánk létrehozását, ami tavaly, még a COVID-járvány kitörése előtt meg is történt. Már akkor eldöntöttük, hogy az év második felében elkezdünk befektetőt keresni. Olyan cégtől szerettünk volna tőkét bevonni, aminek a portfóliója lehetőséget ad arra, hogy más fintech-vállalatokkal is kapcsolatba kerüljünk, akikkel együttműködve még gyorsabban tudunk megjelenni a piacon. Év végén összeraktuk a pénzügyi tervet és egyéb szükséges anyagokat, és készítettünk egy TOP10-es listát azokról a befektetőkről, akiket a legalkalmasabbnak gondoltunk arra, hogy Európában együtt dolgozzunk velük. A legtovább egy svéd befektetővel jutottunk, akiknek megtetszett a sztorink és már szándéknyilatkozatot is tettek. Ekkor valószínűleg beindulhatott a FoMo-effektus (fear of missing out, félelem a kimaradástól – a szerk.) és megjelent a képben a Creandum is, amivel néhány éve egy konferencián már kapcsolatba kerültünk. Innen nagyon felgyorsultak a történések, nagyjából egy hét alatt küldték a term sheetet, és mivel jobb portfóliójuk volt és kedvezőbb ajánlatot is tettek, mint a másik svéd befektető, végül mellettük döntöttünk”, számolt be a külföldi tőkebevonás hátteréről Kádár Tamás, a SEON alapítója. A folyamat pedig meglepően gyors volt, hiszen az átvilágítás, illetve a szerződések megkötése január-februárban megtörtént, márciusban pedig már meg is kapta a pénzt a magyar startup. A tőkebevonás ugyanakkor jelentős kapacitásokat igényelt, Kádár Tamás és alapítótársa idejének 30-40 százaléka az ezzel kapcsolatos ügyek intézésével telt november és február között.
Amerikai kaland
További kihívást jelentett, hogy a hazai piacon kevés az olyan ügyvédi iroda, amely ilyen volumenű, ráadásul külföldi tőkebevonási tapasztalatokkal rendelkezik. Szerencsére volt kitől tanácsot kérni, van már olyan magyar startup, amely a Creandummal is dolgozott – velük lehetett egyeztetni a tranzakció kapcsán. A SEON alapítója úgy tapasztalta, hogy nagyon támogató a hazai startup-ökoszisztéma, aki tudott segíteni, az felajánlotta a támogatását.
A cég közvetlen szerződés révén nagyjából 120 ügyfelet szolgál ki, de közvetlenül majdnem 7000 vállalkozás támaszkodik már az API-alapú online csalásmegelőzési platformjukra. Az ügyfeleik 25 százalékát az online szerencsejátékhoz kapcsolódó felületeket – internetes kaszinókat, fogadóoldalakat – működtető cégek teszik ki, míg a fennmaradó rész nagyon vegyes, többek között fizetési szolgáltatók, bankok, marketing platformok, apróhirdetési oldalak vannak köztük. A szolgáltatásukat használó társaságok mintegy 40 százaléka európai, az ázsiai cégek 30, a latin-amerikaiak 20, míg az észak-amerikaiak 10 százalékát adják az ügyfeleiknek. „A mostani befektetési körrel az is a célunk, hogy nagyobb piacot építsünk az Egyesült Államokban és Kanadában. A következő 1-2 hónapban a texasi Austinban nyitunk irodát, ami az üzletfejlesztésre fókuszál majd. Úgy látjuk, ez nagyon fontos a további terjeszkedés szempontjából, az amerikai ügyfelek ugyanis nagyon szeretnek helyi céggel, partnerrel dolgozni. A konzervatív tervünk szerint idén is legalább megduplázzuk a forgalmunkat és reméljük, hogy hosszabb távon is sikerül tartani ezt a tempót”, tette hozzá Kádár Tamás.
Drága mulatság
Meglehetősen különleges helyzetben van a Barion, mivel a cég története során eddig csak külföldi befektetőtől vont be forrást, igaz, ilyenből már kettő is akad. Az első tőkebevonást még 2017 végén jelentették be, és a cseh Home Credit Group szállt be a társaságba kétmillió euróval, illetve egy további négymillió eurós befektetés is szerepelt a lehetőségek között. „Az első, kétmillió eurós részletnél alapvetően rendben volt a cégértékelés, amit sikerült elérni, a második tétel esetében viszont már keveselltük, mivel úgy gondoltuk, hogy mire eljön ennek az ideje, addigra többet ér majd a vállalatunk. A Home Credit Group ezért belement, hogy ha találunk másik befektetőt, akkor a helyükbe léphetnek. Ez meg is történt, a második részletet már a Financial Services Capital Partners-től (FSCP) kaptuk, akik magasabb cégértéken kötöttek üzletet velünk. Ebben a körben végül a négymillió helyett csak kétmillió eurót hívtunk le. A megállapodást 2019 decemberében írtuk alá, a pénz pedig tavaly áprilisban érkezett meg”, mondta el érdeklődésünkre Kiss Sándor, a Barion vezérigazgatója.
Az elektronikus fizetési szolgáltatásokat fejlesztő és üzemeltető cég vezetőjének tapasztalatai szerint a nagy nemzetközi befektetőcégek ragaszkodnak ahhoz, hogy az átvilágításba neves szakértőket vonjanak be, például ismert ügyvédi irodákat. „Mi belementünk ebbe, de az a helyzet, hogy nem kellett volna. A gyakorlat ugyanis az, hogy ugyanúgy egy-egy ember végzi el a feladatokat, mint egy kevésbé ismert cégnél, és az eredmény semmivel sem lesz jobb. A nevet viszont meg kell fizetni, és ez nagyon sokba kerül, ráadásul ez a mi költségünk. Fontos tanulság volt számomra, hogy az átvilágítást végző társaságok kiválasztásánál arra kell törekedni, hogy a lehető legalacsonyabb költséggel járjon. Persze, ez azért nem mindig valósítható meg, és bár az FSCP-féle tőkebevonás során sikerült valamelyest csökkenteni ezt a költséget, de sajnos nem túl sokkal”, számolt be a tapasztalatokról Kiss Sándor.
Irány Nyugat-Európa
A Barion esetében meglehetősen hosszú folyamat volt a befektetés előkészítése, hiszen a feltételek elfogadásáról már 2019 augusztusában aláírták a megállapodást az FSCP-vel, azonban az átvilágítás és a szerződés, illetve a szükséges dokumentumok elkészítése csak 2019 decemberére történt meg, amiben szerepet játszott az is, hogy viszonylag nehezen sikerült kiválasztani a megfelelő jogi irodát. Mivel 10 százalék fölötti tulajdonszerzésről volt szó, a Magyar Nemzeti Banknak is jóvá kellett hagynia a tranzakciót, ami szintén hónapokkal hosszabbította meg a folyamatot.
„Az egyeztetések során nekünk még volt lehetőségünk személyes megbeszélésre, de folytattunk tárgyalásokat digitális platformon is. Az FSCP ügyvezető-partnerével, Matthew D. Hansennel például csak digitális felületen találkoztunk. Egy rövid megbeszélést tartottunk, nagyon jó élmény volt számomra, mert abszolút tartotta a fókuszt, nem volt mellébeszélés. A beosztottak esetében már más volt a helyzet, időnként kissé körülményesek voltak. Szerintem a tárgyalási technikáknál nem igazán országonként vannak eltérések, hanem egész egyszerűen az emberek különböznek”, mondta el Kiss Sándor.
A Home Credit Grouptól kapott kétmillió euróból a cseh és a szlovák piacon jelent meg a Barion, már közelítik az ezer kiszolgált webáruházat ezekben az országokban. Nagyjából két évbe telt, mire a kis és közepes webshopok mellett a nagyobb piaci szereplők is kezdik felfedezni maguknak a magyar cég szolgáltatását. A hazai internetes üzletekkel együtt pedig már tízezernél is több ügyféllel rendelkezik a vállalat.
„Az FSCP-től kapott forrásból a feladat ugyanez, csak most már Nyugat-Európa a cél. Az első lépés az infrastrukturális háttér megteremtése, hogy technikailag ki tudjuk szolgálni az ottani cégeket. Ezen már nagyjából egy éve dolgozunk, idén áprilisra ezt a munkát be is fejezzük. Németország és Ausztria lesz az első két célpont, de más piacokon is vannak tárgyalásaink, és a befektetőnk is hozott lehetőségeket, így elképzelhető, hogy más országokban is megjelenünk majd. Tavaly kétmillió euró fölött volt a bevételünk, idén várhatóan négymillió euró lesz. A legfontosabb cél most a terjeszkedés. Tervezünk ugyan további tőkebevonást, de nem a közeljövőben”, jelezte Kiss Sándor.
Opportunista hozzáállás
„A startup-építés hazai folyamata sok szempontból a nemzetközi gyakorlatot követi, amiből az is következik, hogy számos hasonlóság van a hazai és külföldi tőkebevonás között. Az is igaz ugyanakkor, hogy a mérethatékonysági szempontokat érdemes szem előtt tartani. Bizonyos összeghatár alatt nem igazán érdemes egy magyar startupnak külföldi tőkét bevonni, szerintem túl költséges egy ilyen tranzakció ahhoz, hogy egymillió euró alatt megérje”, mutatott rá Bohner Tamás, a Drukka Startup Studio vezetője. A szakember tapasztalatai szerint a hazai és külföldi befektetőtől történő tőkebevonás esetében a különbségek nem annyira jogi szempontból jelentkeznek, hanem inkább az eltérő kulturális háttérből és tárgyalási technikákból adódnak. A korai fázisú startupokkal foglalkozó Drukka az elmúlt években mintegy 50 cégbe fektetett be, jelenleg 26 vállalkozás van a portfóliójukban. Több társaság esetében történt már külföldi befektetés, illetve 15 exiten vannak túl.
„Mi arra törekszünk, hogy egy olyan »befektetési utazást« alakítsunk ki, amelynek a végállomása a sikeres exit. Igyekszünk meghatározni, hogy 4-5 év múlva az adott startup hol tart majd, és milyen célcsoport számára lehet érdekes felvásárlási szempontból, ez alapján keresünk befektetőket is. Akkor tudunk a legnagyobb hatékonysággal, a legjobb áron és feltételekkel eladni egy céget, ha időben a potenciális vevők látókörébe kerül. Ezt úgy tudjuk elérni, ha a forrásbevonásokat úgy alakítjuk, hogy előbb-utóbb olyan befektető szálljon be az adott társaságba, amely már valahol kapcsolódik a kiválasztott célcsoporthoz. Ha »magvető« fázisban még nem is, de Series A körben már nagy valószínűséggel külföldi kockázatitőke-cégekkel érdemes tárgyalni, hogy az optimális tőkebevonási utat tegyük meg. Ugyanakkor azt is el kell mondani, hogy ez az iparág az exitek szempontjából nagyon opportunista hozzáállást kíván. Ritkán valósul meg a tőkebevonási stratégia az eredeti elképzelések szerint, külső és belső tényezők is felboríthatják a terveket, ilyenkor pedig alkalmazkodni kell. Ha az eladás jelenti a megoldást, akkor élni kell a kínálkozó lehetőségekkel”, mutatott rá Bohner Tamás.
Kalocsai Zoltán
