Egy nagy, nemzetközi szoftvercég számára létfontosságúak a partnerek, hiszen az üzletek jelentõs részét õk generálják. Ugyanakkor a partnerek is profi tálnak a kapcsolatból, mivel – a nemzetközi céggel a háttérben – újabb ügyfelekre, újabb bevételre tehetnek szert.
Különösen gyorsan növekvõ térségekben, országokban fontosak a partnerkapcsolatok, mivel ezekben még nagyobb tér mutatkozik a bõvülésre, mint a világ fejlettebbik részein. Alfonso Di Ianni, az Oracle új EU-s országokért és a FÁK-ért felelõs alelnöke szerint cége például Közép- és Kelet-Európában 3–5 éven belül akkora bevétellel számolhat, mint Franciaországban és Németország ban együttvéve. Ez évi 15–20 százalékos bõvülést jelent, még úgy is, hogy a számítási alaphoz folyamatosan hozzáadódik az elõzõ évi növekmény.
Ezeket az eredményeket az Oracle helyi csapatokkal, helyi menedzserekkel érte el a „gondolkodj helyi szinten, cselekedj világszinten” elv alapján. Globális stratégiát alkotni ugyanis csak a helyi tapasztalatokból, piacismeretbõl kiindulva lehet. Mindezek miatt az Oracle a térségben – a helyi csapatokra alapozva – nagyobb beruházásokat eszközöl, mint Nyugat-Európában. Minden cég így cselekedne, hiszen a növekedési potenciált idõben kell kihasználni.
Felértékelõdik Törökország
Azonban a régión belül is vannak még gyorsabban növekvõ országok, ilyen Török or szág is, ahol az infrastruktúra kiépítése az egyik motorja a gazdaságnak. Természetes, hogy az Oracle is fokozottan figyel erre az államra, növeli itt beruházásait – fenntartva pozícióit a kisebb vagy stagnáló növekedést produkáló, az EU-hoz újonnan csatlakozott s már magas szintû infrastruktúrával, szakképzett munkaerõvel és jó képzési rendszerrel rendelkezõ közép-európai országokban.
Törökországban lényegében ugyanaz a folyamat játszódik le most, mint ami 10 év vel ezelõtt lezajlott Magyarországon, amikor megindult a közvetlen külföldi beruházások (FDI) sorozata.
Különbség ugyanakkor Törökország és a közép-európai államok között a méret: a kis-ázsiai országban 65 millió ember jelenti a felvevõpiacot.
Mindezeket figyelembe véve, az Oracle idén júniusban – közép- és kelet-európai hatókörrel (beleértve a Független Államok Közösségét is) – migrációs központot nyit Isztam bul ban, amely a független szoftver gyártóknak (ISV) lesz segítségükre megoldásaik átállításához Oracle alapokra. A létesítmény a közép- és kisvállalati piacot kiszolgáló ISVknek nyújt képzést az Oracle Database 10g-hez és a Fusion Middleware-hez, valamint támogatja különféle platformokon futó alkalmazások kifejlesztését.
Ahol nõni lehet
Az Oracle üzletpolitikájának szempontjából – azaz hová érdemes beruháznia – három országcsoport különböztethetõ meg a régióban – mondja Alfonso Di Ianni. A nagyarányú növekedést produkáló államok közé tartozik Oroszország, Törökország, Románia s bizonyos mértékig Bulgária, Szerbia és Horvátország. A közepes ütemben bõvülõk közé sorolható Lengyelország és Csehország, míg a legalacsonyabb növekedési rátával Magyarország és Szlovénia „büszkélkedhet”.
Ami az iparágakat illeti, a telekommunikáció még mindig a homlokterében áll a szoftverfejlesztõ cégek érdeklõdésének, s nem hanyagolhatóak el az informatikai fejlesztések a pénzügyi szektorban sem. A kormányzati IT-beruházásokat az Európai Unió követelményrendszerének való megfelelés hajtja, s ehhez az EU biztosít is forrásokat. A modernizációs törekvések állnak az építõipar fejlõdésének hátterében is, s ezt jól támogatják a különféle projektmenedzsment-rendszerek.
Partnerválasztás
Mivel különbözõ üzleti modellekrõl van szó, az Oracle két terület köré csoportosította partnereit: a technológia és az alkalmazások köré – veszi át a szót Stein Surlien, az Oracle európai partnerekért felelõs alelnöke. Míg technológiai partnerbõl számos létezik, addig a cég az alkalmazásokat illetõen kevés partnert választ ki a földrajzi terület, az iparág és a múltbeli tevékenység alapján – alkalmazásokat értékesíteni és bevezetni ugyanis bonyolultabb dolog, mint például egy technikai támogatás, s nagyobb körültekintést is igényel az erõs versenyhelyzetben. A partnerek kiválasztásában és megítélésében mindazonáltal az egyik leglényegesebb szempont a kiszámíthatóság.
Mártonffy Attila, Isztambul
