Nem újdonság a nagyvilágban, hogy egy nagyvállalat látszólag profilidegen üzletbe fog. Ennek stratégiai oka, hogy a két ágazat közötti szinergiák kihasználásával megtartsa ügyfeleit. Magyarországon a napokban a Magyar Telekom vett a meglévő mellé egy másik „kaptafát”.
A közmondás szerint a suszter maradjon a kaptafánál, ne ártsa magát olyan dolgokba, amihez nem ért, például ne vállaljon kőművesmunkát. De mi van akkor, ha a cipő mellett övet és táskát is kezd készíteni? Nos, akkor beszáll a divatiparba. Ennek a jelenségnek alább adjuk példával is illusztrált, tudományos magyarázatát.
Fejlődés máshol
Egy vállalat azért vág bele alaptevékenységétől idegen, de legalábbis más üzletbe – például egy távközlési cég az energiaszolgáltatásba –, amiért egy energetikai cég távközlésre „adja a fejét” vagy hitelkártyát kezd kibocsátani, illetve amiért egy kiskereskedelmi hálózat belép a biztosítási piacra. Bacsó Tibor, az Accenture Magyarország ügyvezetője szerint mindez azzal magyarázható, hogy a más területre lépő cégek már nem találnak elég teret a fejlődésre saját kompetenciájukban. Ugyanis ha egy vállalatot valamilyen külső tényező – például a piac telítettsége – korlátoz ebben a törekvésében, akkor az a vállalat logikusan olyan stratégiát dolgoz ki, amely a fejlődést máshol találja meg.
Márpedig a távközlési piac telített (nem csak) Magyarországon, a vezetékes telefónia csökken, s a hagyományos mobilszolgáltatásból sem lehet már hosszú ideig megélni. Ezért nem véletlen, hogy a telekommunikációs társaságok a multimédia (például televíziózás) vagy az adatátvitel (például internetszolgáltatás) felé mozdulnak. Ám lassan ezeken a piacokon sem lehet organikusan nőni, s a bővülés egyetlen módja az akvizíció (konszolidáció) lesz. És ha már ez sem reális lehetőség, olyan növekedési potenciált vagy szinergikus üzletet kell keresni, amely támogatja az eredeti tevékenységet. Az ilyen lehetőséget kereső cégnek általában erős pontja, értéke, hogy komoly ügyfélbázissal rendelkezik, s ügyfeleivel napi szintű kapcsolatot tud teremteni, szokásaikat ismeri.
Ennek tudatában ki lehet aknázni új potenciálokat más iparágakban is.
Egyébként általában véve is megfigyelhető, hogy egyfajta konvergencia alakul ki a különböző, nagy penetrációval bíró ágazatok között, például posták válnak virtuális mobilszolgáltatókká vagy áruházláncok hitelkártya-kibocsátókká, saját márkanév alatt. S ezzel talán nem is az a cél, hogy növeljék bevételüket, hanem az, hogy megtartsák meglévő ügyfeleiket, illetve megállítsák eredeti üzleteik zsugorodását. Mégpedig oly módon, hogy az új üzleten nyerhető árrést átadja a fogyasztónak.
Ez a gyakorlatban azt jelenti, hogy például egy, az energiapiacra lépő távközlési szolgáltató, a maradásért cserében, olcsóbban adja az áramot és a gázt ügyfeleinek, mint amennyiért azok az eredeti, „inkumbens” villamos- és gázművektől kapják.
Ez rövid távon jó taktikai lépés, de hosszú távú stratégiának sem utolsó a két terület közti szinergikus hatás miatt. Ugyanis ha valamikor a jövőben tényleg elkezdenek terjedni a kereslet-kínálatot automatikusan egyensúlyban tartó intelligens energiahálózatok (smart grid), és tényleg megvalósul a mobilkommunikáción alapuló intelligens mérés (smart metering) a mérőórákban, akkor például jó néhány millióval több sim-kártyára lesz szükség.
Ez pedig már összehasonlítható a jelenlegi penetrációval, s ami miatt már érdemes átkacsintani az energetikai piacra. Csak hát mindennek az üzleti modellje, legalábbis Magyarországon, ma még igencsak gyenge lábakon áll a jelenlegi szabályozás miatt.
Nos, a fenti eszmefuttatásra élő példa a Magyar Telekom, amely a napokban jelentette be, hogy viszonteladóként belép az energiakereskedelmi piacra. A célcsoportot mind a lakossági, mind az üzleti felhasználók jelentik.
A T-Home kezdetben öt körzetben, Budapest XVIII. kerületében, Miskolcon, Szegeden, Székesfehérváron és Szombathelyen nyújt „telkós” áramot és gázt, a T-Systems ügyfeleiből álló szegmens pedig országosan fizethet elő a kedvezményes szolgáltatásra.
Fő cél az ügyfélmegtartás
A vállalat folyamatosan keresi a növekedési lehetőségeket, s eközben jutott arra a felismerésre, hogy, bizony, a távközlési és az informatikai piacon kívül is van élet, s szerencsét lehet próbálni az energiakereskedelemben is. A fő tevékenységi kör természetesen továbbra is a távközlés marad, az energiaszolgáltatás amolyan kiegészítő tevékenység lesz a portfólióban, partnerségben az egyik energiaszolgáltatóval. A fő cél az, hogy a cég ezzel az extra szolgáltatással egyrészt megtartsa meglévő ügyfeleit, illetve növelje bizalmukat, elégedettségüket, másrészt új ügyfeleket szerezzen.
| Nincs kizárva, de… |
|---|
|
Habár Beck György, a Vodafone Magyarország vezérigazgatója nem zárja ki, hogy cége a jövőben tovább bővítse szolgáltatásainak körét, a mobilszolgáltató egyelőre arra törekszik, hogy meglevő szolgáltatásait fejlessze tovább, ezzel is növelje ügyfelei elégedettségét. |
Mivel a Magyar Telekom megfelelő informatikai háttérrel rendelkezik, nem lesz gond az olyan rendszerek üzemeltetésével az új szolgáltatással kapcsolatban, mint az ügyfélszolgálat, a befizetéskezelés vagy a számlázás. A jövendő lakossági fogyasztók a T-Home meglévő és leendő ügyfelei közül kerülnek ki, számukra az áram- és gázszolgáltatás mindenképpen olcsóbb lesz a hagyományos tarifánál, ám a kedvezmény mértéke attól függ majd, hogy az ügyfél hány T-Home alapszolgáltatásra – tévé, internet, telefon – fizet elő.
Természetesen az új üzletág a legnagyobb kedvezmény megadása mellett sem lehet veszteséges a Magyar Telekom számára, mivel új belépőként és az energiaszolgáltatást mint kiegészítő tevékenységet végző cégként nincs annyi kötelezettsége, mint a hagyományos szolgáltatóknak.
Mártonffy Attila
