Minden végzős mérnökinformatikus-hallgató abszolút időben van egy jó kis kereskedői pályafutás beindításához. Néhány éves technológiai gyakorlattal ráadásul sokkal könnyebb az it/telco-világ sales-oldalán eligazodni, mint más szakmából érkezve.
De nem kell teljesen szakítani az informatikával. Van azonban olyan mérnökinformatikus-palánta is, aki már a suliban ráérez, hogy a gépek között nem képes megfelelő szociális fejlődésre. Ilyen szempontból a kereskedői szakma egyik vonzó járuléka, hogy művelőjét nem technológia, „vasak”, hanem emberek veszik körül.
Célokkal a jövőbe
A mérnökök, fejlesztők mindennap ledolgozzák a „nyolc órájukat” és ha kell, egy kicsit tovább is maradnak. Őket az események vezérlik, de az értékesítőknél ez pont fordítva van: ők maguk generálják a történéseket. Proaktívnak és rendkívül céltudatosnak kell lenniük. Utóbbi készséget tanulni kell, hiszen a tapasztalatlan fiatalok nem minden esetben képesek az optimális döntést meghozni karrier-útelágazásaiknál. „Azt tanácsolom az it-területen pályakezdő értékesítőknek, hogy tervezzenek előre, amennyire csak lehet. Tűzzenek ki célokat, hogy a soron következő tíz évben mit szeretnének elérni, és hogy mikor, milyen irányba lépnének tovább” – üzen az itbridge csatornáján Bártfai Attila, a Biztributor ügyvezető igazgatója.
Dumaszínház |
|---|
A nyugat-európai és főként amerikai üzleti világ azért különbözik annyira az idehaza megszokottaktól, mert nyugaton az emberek jobban kommunikálnak. Nem véletlenül, mert neveltetésük, képzésük során sokkal többször szerepelnek, tudatosan gyakorolják az előadói, szónoki készségek elsajátítását. Ehhez képest a kezdő értékesítőt Magyarországon a mély vízbe dobják, aminek könnyedén megihatja a levét. Mázlisták a mostani egyetemisták, mert nemrég Magyarországon is megalakult egy magyar nyelvű Toastmasters klub. Ez egy nemzetközi nonprofit szervezet, amelybe klubok ezrei tartoznak szerte a világon, és kifejezetten azt a célt szolgálja, hogy a jelentkezők fejleszthessék kommunikációs, retorikai (kockáknak: szónoki… – a szerk.) és vezetői skilljeiket. |
Social skills
A jó értékesítő pontosan tudja, hova tart: el akar adni mindent, amit cége felkínál, és a cél eléréséhez adottak az eszközei. Elengedhetetlen, hogy „tudjon késsel-villával enni”, képes legyen elbeszélgetni az ügyféllel akár emberi, akár szakmai dolgokról, mindezt a partner idejéhez igazodva.
Egy „mezei” fejlesztőt nem lehet csak úgy kiküldeni egy üzleti tárgyalásra, hiszen ő gépekhez, és nem emberekhez szokott. Meg kell tanulnia, hogyan lehet emberi kapcsolatokat kialakítani, és hogy olyan nyelven adja át az üzenetét, hogy az „normális” emberek számára érthető legyen. „Mielőtt egy értékesítő kimegy az ügyfélhez, jó, ha alaposan áttanulmányozza mind a céget, mind az adott problémakört. A szakmai részen kívül olyan kis apróságok is számíthatnak, hogy a kereskedő megjegyzi-e ügyfele gyermekének nevét” – folytatta a Biztributor-menedzser. A legfontosabb értékesítői készségek közül is kiemelte az önmenedzselés fontosságát. Az üzletkötő maga oszthatja be idejét, és ez szabadságérzetet adhat számára. Pedig egy salesnek is be kell számolnia az elvégzett munkáról, hogy az adott napon hány ügyféllel vette fel a kapcsolatot. Összességében mégis sokkal szabadabb életstílust folytathat, mint fejlesztőként.
Az átalakulás
Kockafejeknek kihívást jelenthet az a külső és belső átalakulás, amelytől az ügyfelek üzleti értelemben vonzónak találják. Nem mutatkozhat papucsban, borostásan a kliens előtt, mintha csak elkezdődne egy laza kódolásos nap a „gyárban”. Az üzleti találkozók alkalmával számít az ízléses, elegáns öltözködés és az ápoltság. Persze a jó külső megjelenés semmit sem ér megfelelő duma nélkül.
A „kezdők” az úgynevezett eladástámogató mérnöki pozícióban vesznek részt az első éles tárgyalásukon. Ők már „ügyfélképesek” is, így bátran elkísérhetnek egy profi bizniszment, hogy együttes erővel győzzék meg az ügyfelet a kínált termék vagy szolgáltatás hasznosságáról. A mérnök sokat tanulhat az üzletről ilyen alkalmakkor, miközben villogtathatja szakmai tudását.
Újabb világkép |
|---|
A geocentrikus világkép megdőlt, most a salescentrikus van soron. Ma több száz vagy ezer kilométeres távolságok áthidalása, százezres, milliós célcsoportok elérése a cél. Ez legalább olyan nehéz, ha nem nehezebb, mint a megoldások létrehozása. Ezért történhet meg, hogy egy szenior sales akár 20–25 százalékkal magasabb összeget tehet zsebre, mint egy informatikus. (Csikorog is a fejlesztők foga rendesen. – a szerk.) |
Amire a sales számíthat
Erősen ügyfélorientált viselkedés szükséges a sikerhez a mérnökből lett értékesítő részéről is. Bele kell látnia a kuncsaft veséjébe, hogy valóban átérezhesse a problémáját. Rá kell érezni, hogy az adott ügyfélnek az alacsony ár vagy az áruba bocsátott termék, szolgáltatás minősége fontosabb-e, hogy aszerint irányítsa az ügymenetet. Zöldfülűként általában a hideghívások jutnak neki, magasabb pozícióban már meglévő ügyfélkört is kaphat a delikvens. Ez azért nehezebb az ismeretlen, leendő ügyfelek felhajtásánál, mert itt kisebb hiba is elég egy fontos megrendelő elvesztéséhez, ami közvetlen módon árt a munkáltató cégnek.
Szerencsére azért megtanulható tudomány a kereskedelem. Az „üzletfélpuhító” beszélgetéseken való részvétel, az ügyfelek kezelése, az új kapcsolatok kiépítése, a különböző tárgyalástechnikák, a bemutatók, prezentációk készítése és előadása mind elsajátítható a megfelelő szakirodalom befalásával. Számtalan könyv foglalkozik az értékesítés és az üzletkötés művészetével, mint ahogy az alapvető pénzügyi ismeretekkel is, amelyek szintén elengedhetetlenek a sales számára.
