Az it-szektorban dolgozó üzletkötők nagy része hasonló utat járt be, mint a
mostani informatikushallgatók. Először szakmai tudást szereztek, és csak aztán
kezdtek el az értékesítés körül szaglászni. Egyesek közülük nem akartak
mindennap számítógépek előtt ülni, másokat a még több pénz vagy a rugalmas
időbeosztás motivált a váltáskor.
De nem kell teljesen szakítani az informatikával. Van azonban olyan
mérnökinformatikus-palánta is, aki már a suliban ráérez, hogy a gépek között
nem képes megfelelő szociális fejlődésre. Ilyen szempontból a kereskedői szakma
egyik vonzó járuléka, hogy művelőjét nem technológia, „vasak”, hanem emberek
veszik körül.
Célokkal a jövőbe
A mérnökök, fejlesztők mindennap ledolgozzák a „nyolc órájukat” és ha kell,
egy kicsit tovább is maradnak. Őket az események vezérlik, de az értékesítőknél
ez pont fordítva van: ők maguk generálják a történéseket. Proaktívnak és
rendkívül céltudatosnak kell lenniük. Utóbbi készséget tanulni kell, hiszen a
tapasztalatlan fiatalok nem minden esetben képesek az optimális döntést
meghozni karrier-útelágazásaiknál. „Azt tanácsolom az it-területen pályakezdő
értékesítőknek, hogy tervezzenek előre, amennyire csak lehet. Tűzzenek ki
célokat, hogy a soron következő tíz évben mit szeretnének elérni, és hogy
mikor, milyen irányba lépnének tovább” – üzen az itbridge csatornáján Bártfai
Attila, a Biztributor ügyvezető igazgatója.
Dumaszínház |
---|
A nyugat-európai és főként amerikai üzleti világ azért különbözik annyira
az idehaza megszokottaktól, mert nyugaton az emberek jobban kommunikálnak. Nem
véletlenül, mert neveltetésük, képzésük során sokkal többször szerepelnek,
tudatosan gyakorolják az előadói, szónoki készségek elsajátítását. Ehhez képest
a kezdő értékesítőt Magyarországon a mély vízbe dobják, aminek könnyedén
megihatja a levét. Mázlisták a mostani egyetemisták, mert nemrég Magyarországon
is megalakult egy magyar nyelvű Toastmasters klub. Ez egy nemzetközi nonprofit
szervezet, amelybe klubok ezrei tartoznak szerte a világon, és kifejezetten azt
a célt szolgálja, hogy a jelentkezők fejleszthessék kommunikációs, retorikai (kockáknak:
szónoki… – a szerk.) és vezetői skilljeiket.
|
Social skills
A jó értékesítő pontosan tudja, hova tart: el akar adni mindent, amit cége
felkínál, és a cél eléréséhez adottak az eszközei. Elengedhetetlen, hogy
„tudjon késsel-villával enni”, képes legyen elbeszélgetni az ügyféllel akár
emberi, akár szakmai dolgokról, mindezt a partner idejéhez igazodva.
Egy „mezei” fejlesztőt nem lehet csak úgy kiküldeni egy üzleti tárgyalásra,
hiszen ő gépekhez, és nem emberekhez szokott. Meg kell tanulnia, hogyan lehet
emberi kapcsolatokat kialakítani, és hogy olyan nyelven adja át az üzenetét,
hogy az „normális” emberek számára érthető legyen. „Mielőtt egy értékesítő
kimegy az ügyfélhez, jó, ha alaposan áttanulmányozza mind a céget, mind az
adott problémakört. A szakmai részen kívül olyan kis apróságok is számíthatnak,
hogy a kereskedő megjegyzi-e ügyfele gyermekének nevét” – folytatta a
Biztributor-menedzser. A legfontosabb értékesítői készségek közül is kiemelte
az önmenedzselés fontosságát. Az üzletkötő maga oszthatja be idejét, és ez
szabadságérzetet adhat számára. Pedig egy salesnek is be kell számolnia az
elvégzett munkáról, hogy az adott napon hány ügyféllel vette fel a kapcsolatot.
Összességében mégis sokkal szabadabb életstílust folytathat, mint fejlesztőként.
Az átalakulás
Kockafejeknek kihívást jelenthet az a külső és belső átalakulás, amelytől
az ügyfelek üzleti értelemben vonzónak találják. Nem mutatkozhat papucsban,
borostásan a kliens előtt, mintha csak elkezdődne egy laza kódolásos nap a
„gyárban”. Az üzleti találkozók alkalmával számít az ízléses, elegáns
öltözködés és az ápoltság. Persze a jó külső megjelenés semmit sem ér megfelelő
duma nélkül.
A „kezdők” az úgynevezett eladástámogató mérnöki pozícióban vesznek részt
az első éles tárgyalásukon. Ők már „ügyfélképesek” is, így bátran elkísérhetnek
egy profi bizniszment, hogy együttes erővel győzzék meg az ügyfelet a kínált
termék vagy szolgáltatás hasznosságáról. A mérnök sokat tanulhat az üzletről
ilyen alkalmakkor, miközben villogtathatja szakmai tudását.
Újabb világkép |
---|
A geocentrikus világkép megdőlt, most a salescentrikus van soron. Ma több
száz vagy ezer kilométeres távolságok áthidalása, százezres, milliós
célcsoportok elérése a cél. Ez legalább olyan nehéz, ha nem nehezebb, mint a
megoldások létrehozása. Ezért történhet meg, hogy egy szenior sales akár 20–25
százalékkal magasabb összeget tehet zsebre, mint egy informatikus. (Csikorog
is a fejlesztők foga rendesen. – a szerk.) |
Amire a sales számíthat
Erősen ügyfélorientált viselkedés szükséges a sikerhez a mérnökből lett
értékesítő részéről is. Bele kell látnia a kuncsaft veséjébe, hogy valóban
átérezhesse a problémáját. Rá kell érezni, hogy az adott ügyfélnek az alacsony
ár vagy az áruba bocsátott termék, szolgáltatás minősége fontosabb-e, hogy
aszerint irányítsa az ügymenetet. Zöldfülűként általában a hideghívások jutnak
neki, magasabb pozícióban már meglévő ügyfélkört is kaphat a delikvens. Ez
azért nehezebb az ismeretlen, leendő ügyfelek felhajtásánál, mert itt kisebb
hiba is elég egy fontos megrendelő elvesztéséhez, ami közvetlen módon árt a
munkáltató cégnek.
Szerencsére azért megtanulható tudomány a kereskedelem. Az „üzletfélpuhító”
beszélgetéseken való részvétel, az ügyfelek kezelése, az új kapcsolatok
kiépítése, a különböző tárgyalástechnikák, a bemutatók, prezentációk készítése
és előadása mind elsajátítható a megfelelő szakirodalom befalásával. Számtalan
könyv foglalkozik az értékesítés és az üzletkötés művészetével, mint ahogy az
alapvető pénzügyi ismeretekkel is, amelyek szintén elengedhetetlenek a sales
számára.