Az SAP a felhőre tette fel a jövőjét

Piacvezető pozícióban is lehet komoly növekedést elérni még egy telített piacon is, ahogy azt az SAP Hungary példája is mutatja. A német szoftveróriás hazai leányvállalatát több mint öt éve vezető Pintér Szabolcs nem csak ennek a titkáról mesél az interjúban. Szóba kerül, hogy miért nem érdemes halogatni az átállást az SAP S/4HANA-ra, hogyan alakul át a partneri piac, miért kerülnek sokba az SAP-szakértők és mi tart manapság valakit 17 éve ugyanannál a vállalatnál.

◼︎ A szakértelem ára

– Hogyan alakult a magyar piac az elmúlt években az SAP szempontjából? Bővülő piacon könnyű növekedni, ha a piac egésze küszködik, a szállító is szenved, és mind a kettőre volt példa.

– Az ERP-piac erősen telített, nem egyszerű nőni, különösen nekünk nem, hiszen az elsődleges célpiacainkon már régóta meghatározó részesedéssel rendelkezünk. A legnagyobbak között kevés olyan magyar vállalat van, amelyik nem SAP-ügyfél, tehát nem könnyű az ügyfélbázist bővíteni. Ahol még tartalékok vannak, az az általunk közepes méretűnek mondott cégek szegmense: a 15-40 milliárd forintos éves árbevételű vállalkozások közül több új ügyfelet is tudtunk toborozni.

Arra viszont nem lehet számítani, hogy az ügyletek átlagos mérete jelentősen emelkedik. Ha adott méretű ügyfelek most átlagosan 100 egységet költenek nálunk, nem fognak pár év múlva 300 egységet költeni, mert a méretük nem nő a háromszorosára.

Ezek a nehézségek, de szerencsére vannak olyan tényezők is, amelyek segítik az üzletet. Az egyik ilyen a felhőtechnológiák terjedése. Öt évvel ezelőtt még szinte hallani sem akartak róla a cégek, ma pedig már sokkal nagyobb a bizalom iránta.  Végre nem arról kell győzködni a cégeket, hogy tényleg érdemes igénybe venni a felhőt, hanem a felhasználás optimális módjáról beszélgethetünk. Segít az is, hogy az SAP termékportfóliója a klasszikus háttértámogató ERP-funkciókon túl számos egyéb területet is felölel.

– Hogyan csapódott mindez le az SAP Hungary eredményességében?

– Komoly fegyverténynek számít, hogy minden évben tudtuk hozni, sőt, az utóbbi években magasan felülmúltuk a kitűzött tervszámokat. Pedig nem kismértékű emelésekről volt szó, évente 30-50 százalékkal emelték a bevételi elvárásokat, amit egy ilyen kicsi és meglehetősen telített piacon nem egyszerű teljesíteni. A pénzügyi tervek teljesítése azonban nem minden. Tavaly a közép-kelet-európai régió 24 országa között az első helyen végeztünk az SAP „házi versenyén”. Ezen a megmérettetésen nem csak a bevételt vagy a nyereséget nézik, hanem féltucatnyi különféle komplex mérőszám alapján áll össze a rangsor. Mondhatni, a régióban a csúcsra kerültünk. De amúgy is olyan a hírünk az SAP-n belül, hogy „a magyarok úgyis megcsinálják”, ha valamit vállalnak. Erre az indirekt bizalomra, elismerésre vagyok talán a legbüszkébb, amit nem csak a régiós vezetőség, hanem a többi leányvállalat menedzsmentje és dolgozói állománya felől is kapunk, és büszke lehet rá minden kollégám, hiszen ez alapvetően az ő érdemük.

– Az elmúlt évek egyik SAP-slágertémája volt és néhány évig még az is marad az új verzióra, az SAP S/4HANA-ra való átállás. Ez voltaképpen kötelező, hiszen a meglévő verzió fejlesztése és támogatása 2027-ben megszűnik. A kényszer nem pörgette fel a piacot, nem hullottak az SAP és partnereinek ölébe maguktól a projektek?

– Igen is, meg nem is. Kétféle szemlélet is jól megfigyelhető a piacon. Vannak, akik érzik ennek a súlyát és meglátják benne azt az üzleti innovációs lehetőséget, amit mi egyébként mindig is hangsúlyoztunk. Ezek az ügyfelek már megtervezték az átállást, esetleg már el is kezdték. A másik oldalon pedig ott vannak azok a vállalatok – köztük igen nagyok is –, amelyek még mindig legyintenek az egészre. „Húsz éve SAP-t használok, eddig mindig volt valahogy, majd ezután is lesz. Biztosan sokan belebuknak majd az átállásba, ezért az SAP majd megint kitolja a határidőt, minek kapkodjak?”, mondják.

2024-ben én ezt már nagyon kockázatos hozzáállásnak tartom. Egyszerűen nem lesz elég szakértő, aki el fogja tudni végezni a szükséges munkát, vagy ha mégis, akkor olyan áron fog dolgozni, ami még a nagy cégeknek is fájdalmas lehet, és nem kizárt, hogy csak a kötelező technikai upgrade-re lesz idő. Pedig mi az elejétől azt hangoztatjuk, hogy az SAP S/4HANA átállás egyedülálló lehetőséget kínál az üzlet, a folyamatok újragondolására, kiegészítésére.

Nézze meg a felhasználó, hogy hol tud egyszerűsíteni, hol tud új funkcionalitást bevezetni, legjobb iparági gyakorlatokat alkalmazni vagy akár már most megvizsgálni, hogy milyen feladatokat vehet át a mesterséges intelligencia. Érdemes-e felmenni a nyilvános felhőbe? Milyen meglévő alkalmazásokat lehet esetleg kiváltani új SAP-rendszerekkel? Számos lehetőség adódik az átállás során.

– Az SAP köré az elmúlt évtizedekben kiterjedt partneri ökoszisztéma alakult ki. Részei ennek a legnagyobb tanácsadó cégek, globális és hazai rendszerintegrátorok, kisebb hazai partnerek. Mennyire támaszkodik az SAP ezekre a partnerekre, hogyan változott az együttműködés dinamikája?

– Komoly változások voltak ezen a téren az utóbbi években. Ha valaki tíz évvel ezelőtt SAP partnercég akart lenni, akkor kis túlzással elég volt, ha jó kapcsolatokat alakított ki néhány SAP-ügyféllel és voltak a szoftverhez értő szakemberei. Megállapodtunk, és onnantól kezdve a partner tudott licenceket értékesíteni és ügyféltámogatást kínálni.

Most sokkal komolyabb minősítési eljáráson kell átesnie a hivatalos partnernek, elsősorban az ügyfelek védelme érdekében. Ez persze jóval nagyobb beruházást is igényel, annyira, hogy megint csak némi túlzással, a nulláról indulva gyakorlatilag lehetetlen új partnerként megjelenni a piacon. Kell meghatározott számú és minősítésű szakember, belőlük pedig kevés van a piacon, és két kézzel kapaszkodnak beléjük a jelenlegi munkaadóik. Egy új partnercég létrehozásához szükség van olyan vezetőre, akit ismernek a piacon, aki már levezényelt nagyobb projekteket, tud céget építeni, csapatot vezetni. Nem könnyű pálya.

– Nem is bővült akkor a partneri hálózat az elmúlt években?

– De, hiszen nem csak nulláról lehet új partnereket bevonni. Tudni kell ehhez, hogy alapvetően kétféle partnerről beszélhetünk. Az egyik fajta nem értékesíthet licencet, így mondhatni nem is „hivatalos” partner. Ha valakinek megvan a tudása, és erről meggyőz egy ügyfelet, akkor dolgozhat neki, és ehhez nem kell a helyi SAP-leányvállalat áldása.

A másik fajta, a szoftverlicencek értékesítésére jogosult partnerek azok, akikre a fent említett feltételek vonatkoznak. Nekik kell számot adniuk felkészültségükről, tudásukról, hiszen az értékesítés után támogatniuk is kell tudni az ügyfeleket. Szükségünk van rájuk a licencek értékesítésében, a felhőre való áttérés elősegítésében, mert az SAP Hungary tanácsadói nem tudják az egész piacot lefedni, mint ahogy nekik is szükségük van az SAP kínálta biztos háttérre és támogatásra.

Az elmúlt öt évben szerencsére sikerült új partnereket bevonni az ökoszisztémába. Vannak köztük olyan cégek, amelyek korábban nem rendelkeztek minősítéssel – ezeket bátorítottuk és segítettük, hogy megszerezzék a szükséges minősítéseket. Vannak olyan vállalatok, amelyek külföldön már jelentős SAP-partnernek számítanak, és mostanában jelentek meg a magyar piacon. Meg kell, hogy mondjam, az új partnerekkel sokszor könnyebb az együttműködés, jobban akarják követni  az SAP stratégiáját, irányait, mint az „old school” partnerek, akik valóban komoly tapasztalataik alapján úgy gondolják, hogy mindent láttak, mindent tudnak. Tisztelet a kivételnek.

– Fogalmazhatunk akkor úgy, hogy van némi átrendeződés a partneri ökoszisztémában?

– Fogalmazhatunk. Az SAP a felhőre tette fel a saját és az ügyfelei jövőjét. Azok a mi igazi partnereink, azokkal tudunk hatékonyan együtt dolgozni, akik ebben segítenek, támogatnak bennünket, akik szintén hisznek abban, hogy a felhő a jövő. Akik ebben nem segítenek, azokkal nem lesz olyan szoros a kapcsolat.

– A teljes informatikai piacon kulcskérdés a szakemberek, különösen a tapasztalt szakemberek hiánya. Hogyan hatott ez az SAP-ra, és hogyan birkóznak meg vele?

– Talán nem is annyira a jó munkaerő hiánya, hanem annak költsége az, ami nehézségeket okoz számunkra. Az elmúlt pár év inflációs hatása alól sem mi, sem az informatikai ipar nem tudja kivonni magát, és ami különösen erősen érint bennünket, az a munkaerő költsége. A magyar fejlesztők egyre nagyobb számban dolgoznak nyugat-európai és amerikai ügyfeleknek. Jóformán a lakásból sem kell kitenni a lábukat és külföldi projekteken dolgozhatnak, a nyugat-európait megközelítő bérekért.

Nekünk ezzel kell felvenni a versenyt, és ha valamennyire is versenyképes fizetést akarunk adni a munkatársainknak, egy tapasztalt tanácsadó napidíja minimum 200-250 ezer forintra jön ki. (A részletes számításról lásd a „Miből lesz a napidíj?” című keretes írásunkat.) Nos, ezeket az árakat a piac, a felhasználók egyelőre nem tudják megemészteni. A Covid előtt hosszú évekig nagyjából stagnáltak a napidíjak, úgy a 120-150 ezer forintos szinten. Az ügyfelek ehhez szoktak hozzá, és nem értik, hogyan lett hirtelen ennyi a szakértők ára, és az a munka, amit egy-két évvel ezelőtt 200 millió forintra becsültünk, hogyan lett mára 350 millió forint. Viszont az SAP, de a többi informatikai szállító is kénytelen ilyen szintre emelni az árait, mert kisebb fizetésért nem tudja megnyerni magának a szükséges szakembereket, akik ma már tényleg úgy tudnak külföldre dolgozni és euróban kapni a fizetést, hogy a kiköltözéssel járó macerát sem kell elviselniük.

– A hazai SAP-val teljesen összeforrott a szeptemberi SAP NOW konferencia. Idén jubilálnak, ez lesz a 25. ilyen rendezvény. Milyen átalakulásokon ment át maga a konferencia és miben változott a jelentősége?

– Az első években még csak egy néhány száz fős rendezvény volt, mára pedig túlzás nélkül a magyar informatikai piac egyik legnagyobb konferenciája lett. Az utóbbi években már 1200-1400 főt látunk vendégül Siófokon, ennél több pedig egyszerűen nem fér el a helyszínen, de igazából máshol sem. Eljutottunk arra a szintre, hogy aki számít az SAP-s világban, az mind ott van, legyen szó tanácsadó és nemzetközi nagy tech vállalatról vagy akár nagy ügyfelekről. Nem egy olyan nagy ügyfelünk van, aki akár több tucat munkatárssal érkezik, és amolyan csapatépítő jelleggel vesznek részt a konferencián. A networking jelleget pedig erősíti, hogy számos C-szintű vezető is elfogadja a meghívásunkat, és fontosnak tartja, hogy lejöjjön Siófokra.

– Az ilyen szempontok mellett mennyire lényeges, hogy a szakmai program is erős legyen?

– Bár a közkeletű mondás szerint minden konferencia legjobban várt programja a kávészünet, ahol beszélgetni lehet, de azért magas szintű szakmai program nélkül nem lehet konferenciát rendezni. Az SAP is itt tudja bemutatni a jövőképét, megismertethetjük a többiekkel a referenciaügyfeleket és a partnerek is beszélhetnek kínálatukról. Idén is lesz legalább 70-80 előadás, kerekasztal-beszélgetés, interaktív bemutató, ahol a szakemberek is találhatnak ínyencségeket.

– Miben lesz különleges az idei program?

– Mindenképpen kiemelném Tilesch György előadását a mesterséges intelligenciáról, de itt fogjuk bemutatni legújabb kutatásunkat is, amelyben ügyfeleket és partnereket kérdeztünk az SAP S/4HANA átállásról. Már most látszik, hogy izgalmas olvasmány lesz.

– Nem csak a konferencia jubilál, hanem ön is: idén volt öt éve, hogy átvette az SAP Hungary vezetését. Hogyan tekint vissza erre az időszakra, milyen nehézségekkel kellett szembenézni?

– Visszatekintve jól látszik, hogy az első 3-6 hónap mennyire nehéz volt. Korábban sem volt titok, hogy ott vagyok a vezetőjelöltek között, de aztán mégis hirtelen ért a váltás. Az elődöm november végén jelentette be, hogy távozik, nekem pedig rögtön az új év elején át kellett vennem az irányítást. Nem volt meg a multiknál szokásos 6-12 hónapos közös munka, a feladatok átadása-átvétele, hanem nagyon rövid idő alatt szakadt a nyakamba minden. Így utólag visszatekintve hamar, pár hónap alatt beleszoktam a munkakörbe és már az első évemben is bőven túlszárnyaltuk az előző évet.

– Előtte azért már jelentős tapasztalatokat szerzett, hiszen 17 éve, 2007 óta dolgozik az SAP-nál. A mai informatikai munkaerőpiacon ez meglehetősen hosszú időnek számít.

– Valóban, és az elején nem voltam biztos benne, hogy ez ilyen hosszú történet lesz. Nagyon jónak tűnt a cég, izgalmasnak a munka és az sem volt utolsó dolog, hogy itt nagyon jó autókat kaptak a kollégák… Eleinte még úgy voltam vele, hogy ha csak pár évet maradok, az is nagyon jól fog mutatni az önéletrajzomban. Aztán egyre jobban megismertem a céget, a kollégákat, haladtam felfelé a ranglétrán és 2019-ben azon vettem észre magam, hogy én vezetem a céget.

– Belső emberként került a vezetői székbe. Ennek vannak veszélyei is, mint ahogy előnyei is annak, ha kívülről hoznak első számú vezetőt a vállalathoz, hiszen ő akkor friss szemmel látja a folyamatokat, külső tapasztalatokat tud beépíteni. Ezt hogyan látja?

– Van ebben is igazság, de szerintem szerencsés volt, hogy belülről kerültem a cég élére, mert meg tudtam tartani a csapatszellemet. Az SAP, sok más multihoz hasonlóan, nemzetközi mátrixszervezetben működik. Ez nem igazán jó, mert szétzilálja az egyes országokban működő csapatokat. Ha kívülről jön egy olyan vezető, aki már a mátrixrendszerben szocializálódott, az nem fog figyelni erre. Látok erre példát a régióban: időnként komoly belső harcokat vívnak egymással az üzletágak, pedig egy országot képviselnek. Ezzel szemben Magyarországon sikerült megőrizni a helyi csapatot, amelynek tagjai szívesen leülnek egy asztalhoz, szívesen elmennek valamilyen közös programra. Ismerjük egymást, megbízunk egymásban, és az újonnan érkezőket is integrálni tudjuk. Ez a jó légkör pedig az eredményekben is megmutatkozik. Csapatban hiszek, nem mikromenedzselek.

– Merre vezethet innen az útja?

– Ezt nem tudnám megmondani. Szívesen csinálom a jelenlegi feladatomat, a régiós pozíciók pedig közepesen vonzanak, egyelőre még nem gondolkodom a váltáson.